信用销售

　　信用销售是指企业通过分期付款、延期付款等方式向单位或个人销售商品的一种信用交易方式，以商品移交和货款支付在时间和空间上的分离为特征，是成熟市场经济环境中商业销售的基本形态，是商品生产经营者及消费者之间的一种直接信用，也是最常见的一种商务信用形式，既包括企业直接面向消费者的信用销售，也包括企业与企业之间的信用销售。

　　企业信用销售从属于信用交易的范畴。狭义的信用销售指的是企业赊销，包括对企业和对消费者进行赊销。是一种企业对企业、商场对消费者、生产厂家对消费者的先提货后付款的销售方式。广义的信用销售的定义是一切合法的授信形式。信用销售一般是在商业银行和其他金融机构的支持下进行的。信用销售的实质是客户占用了企业的资金，相当于对客户的短期融资。在现行经济制度下，实施信用销售的主体都是企业法人，它们是一种或多种信用的授信人，在某些场合下称授信机构。信用销售的对方是赊购方，也称受信人，即接受信用的一方。受信人可以是企业法人，也可以是自然人性质的消费者。

　　企业采用信用销售手段，主要是因买方市场的形成，在供大于求的买方市场下，企业为了生存和发展，就要竭尽全力扩大市场占有率，减少产品库存，努力扩大销售。因此，改变客户付款方式、提供赊销便成了吸引客户、销售产品的重要手段之一。

　　企业采用信用销售方法的目的是盈利。企业经营以利润最大化为目标，而利润需要通过扩大销售来实现。采用信用销售方法，企业能够提高市场竞争力，改善客户关系，有助于打击竞争对手，抢占更大的市场份额，从而扩大销售额。如果市场大环境好，社会信用体系能够有效运转，比较其他传统的销售形式，信用销售应该是成本最低廉的价值交换形式。

　　企业采用信用销售方法应该具备以下条件：一是买方市场的存在，二是赊销企业或授信人要掌握必要的控制客户信用风险的技术，三是合理回报率情况下的商业银行或厂商的融资支持，四是强制受信人履行合同的社会机制和法律保障，包括全社会范围的失信惩戒机制。

　　发展信用销售，有助于扩大国内需求，刺激消费增长；有助于加快资金周转，提高经济运行效率；有助于丰富融资途径，促进银行信用和商业信用协调发展，缓解中小企业融资困难；有助于优化市场信用环境，完善社会信用体系。要把信用销售作为扩大内需、保证经济增长的重要途径，采取切实有力的措施，积极予以推动。

　　一是增加产品的市场占有份额，提高企业的竞争力。信用销售作为一种重要的促销手段，能够切实刺激购买力，对那些资金暂时有困难的代理商或客户，信用销售无疑具有强大的诱惑力。提供信用销售的企业通过无偿使用应收账款作为竞争筹码吸引客户，能够拓展市场占有率，打击竞争对手。

　　二是起到了稳定客户的作用。对信誉好，实力强的客户提供信用销售作为优惠条件，为保持长期稳定的客户关系提供了保障。事实表明，在市场疲软、竞争激烈的情况下，信用销售能够留住老客户，保住公司产品的市场占有份额。

　　三是可减少存货压力。采用信用销售方式，一方面，缩短了产成品的库龄，有效降低了存货管理成本；另一方面，加速了沉淀资金的流动，促进了生产循环，有利于资本扩张。另外，由于产品的销售，相应的存货毁损风险已转嫁到外部，减少了企业的潜在损失，从而形成生产和销售的良性循环。

　　一是放宽了商务条件，埋下了风险隐患。代理商追求利益最大化，为达此目的，代理商一般都会采取相对宽松的商务政策刺激销售，扩大市场份额。但是销量增加的同时，风险随之产生。

　　二是向融资机构提供担保，承担回购风险。企业通常都会为代理商开通各种融资平台，但各融资机构在提供融资产品时通常都会要求制造厂商提供最终回购担保。一旦终端客户出现资金困难、道德风险或金融环境恶化时，企业回购风险随之增加。

　　三是逾期导致销售利润降低，增加信用成本。由于客户的恶意逾期，公司可能会发生比预期更高的机会成本和收账成本，使销售利润降低，增加信用成本。

　　一、推动信用销售全面健康发展

　　发展企业之间的信用销售，使卖方企业通过信用销售提前锁定目标市场，扩大销售规模；使买方企业以较少的资金投入和较长的支付周期，扩大采购规模，提高资金利用效率。

　　发展企业与消费者之间的信用销售。在银行消费信贷的基础上，鼓励大型零售企业向消费者直接开展信用销售，鼓励零售企业与商业银行、信用担保公司合作开展各类信用销售业务，扩大即期消费。

　　二、建立完善信用销售的风险防范分担机制

　　防范分担信用风险，是确保信用销售健康发展的关键。要根据不同行业和领域的具体情况，引导和推动企业健全信用风险评估与决策、客户信用档案、应收账款管理等信用销售风险管理制度，科学利用各种风险管理工具。在不损害信用主体合法权益的前提下，鼓励企业购买信用服务和产品；探索企业信用交易数据交换共享机制，汇集和分析客户的应收账款等交易数据和相关信用信息。

　　促进国内贸易信用保险的发展，通过专业服务，帮助企业科学评价客户信用，作出正确决策；在发生信用风险时，保险机构按照约定及时赔付，减少企业损失。引导保险公司通过规模经营、科学管理降低承保风险和成本，减轻企业保费负担。鼓励企业购买信用保险，国家对中小商贸企业给予适当支持。

　　三、发展适应信用销售特点的融资模式

　　加强对信用销售的融资支持。鼓励商业银行加强与企业、保险机构之间的合作，发展信用保险项下的贸易融资，降低自身信贷风险，帮助企业解决信用销售中的融资困难。鼓励商业银行针对信用销售特点，创新担保方式，发展动产、仓单、应收账款等质押贷款，发展保理等新型融资业务。

　　四、促进和规范信用销售相关服务业的发展

　　要规范商账追收服务行业的发展，促进应收账款追收、管理的规范化和专业化；开展商业保理业务试点，促进应收账款流转；发展资产处置服务业，促进抵债资产流转；鼓励信用服务机构开发信用服务产品，满足企业信用管理需求。