赊销

　　赊销是信用销售的俗称，指用赊欠的方式销售。赊销是以信用为基础的销售，卖方与买方签订购货协议后，卖方让买方取走货物，而买方按照协议在规定日期付款或分期付款形式付清货款的过程。

　　赊销（即Open Account Trade，O/A），是国际贸易付款方式之一。买卖双方约定，货物输出后，由卖方（出口商）将单据直接寄至买方（进口商），等约定付款期限到期后再向进口商收款。对于出口商而言，与托收、信用证等付款方式相比，赊销的方式无银行信用担保，完全以买方的商业信用为基础，风险最大。因此在赊销贸易中，卖方更应重视风险防控，以免“财货两空”。

　　一、O/A付款方式（即赊销）在实际操作中主要存在以下几类风险：

　　1、信用风险：这是O/A方式面临的主要挑战。买方可能因为财务问题或信用问题而无法按时支付货款，甚至完全违约，给卖方带来巨大损失。特别是在国际贸易中，由于地域、文化和法律制度的差异，对买方的信用评估可能更加困难，从而增加了信用风险。

　　2、市场风险：在等待付款期间，由于汇率波动、价格波动等因素，可能导致卖方实际收到的款项远低于预期。特别是当货物是易受市场波动影响的商品时，这种风险会更为明显。

　　3、操作风险：这包括货物在运输过程中的损坏、丢失等问题。如果货物在运输途中受损或丢失，而买方因此拒绝付款，卖方将面临货款和货物的双重损失。

　　4、法律风险：由于国际贸易涉及不同国家的法律制度，因此可能存在法律冲突或法律解释的差异。如果合同中没有明确的约束性条款，或者在处理争议时遇到法律障碍，卖方可能难以维护自己的权益。

　　5、文件风险：在某些情况下，买方可能会以缺失某种文件为由故意拖延付款时间。例如，买方可能会等待货物到达后再签发收货收据或签收发票，从而延长付款期限。这种行为不仅增加了卖方的资金压力，还可能影响双方的合作关系。

　　为了降低这些风险，卖方可以采取一系列措施，如对买方进行严格的信用评估、要求部分预付款、购买信用保险、选择可靠的运输方式和保险公司、制定明确的合同条款等。同时，卖方还应密切关注市场动态和法律法规的变化，以便及时调整策略应对潜在风险。

　　二、在实际操作中，针对O/A付款方式的风险，卖方可以采取以下几种规避方式：

　　首先，对买方进行严格的信用评估是至关重要的。在交易前，卖方应深入了解买方的信用历史和财务状况，确保买方具备良好的信用记录。这通常需要借助第三方信用调查机构的力量，以确保评估结果的准确性和可靠性。通过信用评估，卖方可以筛选出信用良好的买家，从而降低坏账风险。

　　其次，要求买方支付部分预付款也是一种有效的风险规避手段。通过要求买方支付一定比例的货款作为定金，卖方可以在一定程度上降低信用风险。预付款的比例应根据实际情况进行灵活调整，通常建议在30%甚至50%以上，以确保卖方在交易过程中的利益得到保障。

　　此外，购买信用保险也是卖方应对O/A风险的重要手段。信用保险可以为卖方提供一定程度的保障，一旦买方违约，保险公司将按照合同约定承担部分或全部损失。这样，卖方可以在一定程度上转移风险，减轻自身损失。

　　另外，为了确保货款的及时收回，卖方在合同中应明确规定付款时间和方式，并要求买方提供可靠的付款保证。例如，可以要求买方提供银行保函或其他形式的担保，以确保在买方违约时能够得到相应的补偿。

　　同时，卖方还应密切关注市场动态和汇率变化，以便及时调整价格或采取其他措施来应对潜在的市场风险。在运输过程中，卖方应选择可靠的运输方式和保险公司，以降低货物损坏或丢失的风险。

　　最后，为了避免因文件问题导致的付款纠纷，卖方应在合同中明确规定付款所需的单据和文件，并确保这些单据和文件的真实性和完整性。同时，卖方还应与买方保持良好的沟通，及时解决可能出现的问题，确保交易的顺利进行。

　　综上所述，通过信用评估、要求预付款、购买信用保险、明确合同条款、关注市场动态和运输风险以及确保文件完整等措施，卖方可以有效地规避O/A付款方式的风险，保障自身的利益。

　　三、外贸公司在决定是否接受O/A付款方式时，应综合考虑多个因素来做出决策。以下是一些具体的判断依据：

　　1、接受O/A付款方式的考虑因素：

　　买方信用状况良好：当买方信用记录优秀，历史付款记录良好时，外贸公司可考虑接受O/A付款方式。这可以通过第三方信用调查机构进行评估。

　　长期稳定的合作关系：如果外贸公司与买方有长期稳定的合作关系，且双方合作历史中未出现过严重的付款问题，那么接受O/A付款方式可能有助于巩固这种合作关系。

　　市场需求和竞争优势：在某些情况下，为了占领市场或获得竞争优势，外贸公司可能需要在付款方式上做出一定的让步。如果接受O/A付款方式能够带来更多的订单和市场份额，那么这可能是值得考虑的。

　　2、拒绝O/A付款方式的考虑因素：

　　买方信用状况不佳：当买方信用记录较差，或存在历史付款问题时，外贸公司应谨慎考虑接受O/A付款方式。这种情况下，外贸公司面临较高的坏账风险。

　　高风险地区或行业：对于某些政治、经济环境不稳定的高风险地区或行业，外贸公司应尽量避免接受O/A付款方式。因为这些地区的交易风险通常较高，容易发生货款损失。

　　公司财务状况和风险承受能力：外贸公司应根据自身的财务状况和风险承受能力来判断是否接受O/A付款方式。如果公司资金流较为紧张，或风险承受能力较低，那么应尽量避免接受这种付款方式。

　　3、其他考虑因素：

　　合同条款和保障措施：外贸公司可以在合同中规定详细的付款条款和保障措施，以降低O/A付款方式带来的风险。例如，可以要求买方提供银行保函或其他形式的担保，确保在买方违约时能够得到相应的补偿。

　　与买方的沟通：外贸公司应与买方充分沟通，了解买方的付款能力和意愿，以便做出更明智的决策。

　　综上所述，外贸公司在决定是否接受O/A付款方式时，应综合考虑买方信用、合作关系、市场需求、公司财务状况和风险承受能力等多个因素。在做出决策时，应保持谨慎和理性，确保公司的利益得到最大程度的保障。

　　主要原因不外乎以下几点：

　　一是你的客户必须给他自己的客户放账，例如你客户是跟商超合作，很多商超都是要求供应商放账的，时间从30天，60天，90天，到120天不等，面对这种客户，由于他不想把货款的压力全都转移到自己公司里，所以客户会要求你们公司给他放账。

　　二是你的客户想要更快的扩张，可能一开始你跟客户签订的合同是使用常规付款方式，一旦客户发觉在市场上有越来越多的竞争对手出现，抢占他固有的客户、市场，他会想一些办法来稳住自己的市场占有率，例如降价、推新品、返佣、或者给客户提供更好的付款条件，即赊销。

　　三是客户的公司有一段时间出现了资金压力，为了维持一个稳定的货物储存量、采购量，他不想再占用过多的资金来预付货款，这个时候客户会提出放账的要求。

　　当客户提出做赊销时，有一部分企业可能会考虑到客户在前期合作中信用良好，自行答应给客户做赊销，但是这样做风险较高，一旦发生拖欠、拒付、拒收、破产风险，企业需要自担风险，追债的过程也十分漫长、痛苦。多数企业会选择为自己的公司投一个出口信用保险，保险公司会为你指派专人服务，但是出口企业一定要安排一名专人来对接，这样管理起来更清晰，避免多人对接造成信息不对等、管理混乱。企业的信保管理人员最好是有多年的外贸经验，懂得把控出口工作的关键节点，做事沉稳，因为这关系到企业收汇的风险管控，不容小视。

　　赊销使商品的让渡和商品价值的实现在时间上分离开来，使货币由流通手段转变为支付手段。赊销商品使卖者成为债权人，买者成为债务人，这种债务关系是在商品买卖过程中产生的。商品发出后所有权发生了转移，商品的销售已完成，双方产生债权债务关系和其他民事关系。

　　从业务经营角度看有以下优点：

　　1、增加销售量，增加收入

　　赊销可以吸引那些因为资金问题而犹豫的客户，从而增加销售量。

　　（通过财务报表主营业务收入和经营利润科目得到体现，最终在净利润和资产负债表未分配利润科目体现）

　　2、提高市场占有率

　　对于新进入市场的企业，或者正在寻求扩大市场份额的企业，赊销可能是一种有效的策略。

　　（通过市场调研结果或者第三方调研机构的研究成果体现）

　　3、降低库存，降低仓储管理费，提高利润。

　　（通过资产负债表库存商品科目体现。）

　　从业务经营角度看其缺点：

　　1、回款风险：客户无法按时支付款项时，很可能会导致企业现金流问题。

　　（利润表主营业务收入数字提升，但现金流量表资金增加额却受到影响，资产负债表的货币资金没有对应增加）

　　2、坏账风险：长期无法收回的款项可能会变成坏账，直接造成经济损失。

　　（通过报表会影响利润，发生坏账后，资产负债表应收账款减少）。

　　3、降低价格灵活性：当赊销成为了习惯，你很难更改；

　　当市场发生了变化，就会影响价格调整的尴尬。

　　凡事就像硬币的两面，我们根据企业发展不同阶段，解决不同时期经营痛点作为是否用赊销政策为出发点。

　　1、企业初创阶段：

　　企业刚开始创立时，为了快速打开市场，采用赊销策略来吸引客户，是一种有效的策略。

　　2、扩张阶段：

　　当企业正在寻求扩大市场份额时，赊销可以作为一种有效的销售策略；

　　也可以选择某一产品做为赊销来达到扩大市场份额的目的。

　　3、与强势客户交易时：

　　当企业与比自己更强势客户进行交易时，可能会被迫接受赊销条件，以确保销售量和占领市场。

　　总之，赊销政策有利有弊，应根据企业自身经营情况和市场环境灵活决策。如果能够利用得当，解决经营问题，达到企业经营利益最大化，不失为一种好的策略。

　　合理的赊销对企业是有好处的，但是企业不能盲目的进行赊销，赊销必须按照一定的程序进行。

　　（一）企业客户赊销产生风险的六大环节

　　根据有关统计资料，拖欠货款的案件中，约70%的风险产生于货物发出前的交易环节，如对客户不了解、结算不当、赊销制度管控有瑕疵等；约35%的客户因对账款清收缺少严密的监督和控制；约41%的案件因信用管理人员没有及时采取有效追讨措施，而影响货款是否最终收回。

　　另经研究发现，加强企业的信用管理工作，做好授信的前端工作和后期的授信管理，采取有效追讨措施，80%的拖欠是可以避免的。

　　所以，熟悉赊销的每一个环节，并找出风险点，作有针对性的分析，将之融于赊销的第一个环节――授信，方能为企业的赊销管好第一道门。

　　1、统计客户――选择目标客户――识别客户的信用

　　2、接触洽谈――确定信用条件――对客户评级授信

　　3、赊销缔约――合同内容审核――确定各层级责任

　　4、依约发货――跟踪货物交付――严保合同的执行

　　5、催收货款――及时对应催收――全面严控账款催收

　　6、催收失败――制定危机预案――有效催讨及时诉讼

　　（二）对企业客户授信的一般程序

　　信用风险的管控涉及每一个操作流程，一般对企业客户授信有以下几个步骤：

　　1、制订授信计划

　　制订授信计划主要考虑授信策略、授信目标市场、授信的原则。

　　授信策略主要是指总体授信额度和分别的授信额度及因应变化的指导性策略。企业应当根据自身的情况、市场环境、行业发展、交易机会、交易成本的变化、客户群体量、客户质量等因素，综合考量确定授信策略和总体信用额度。总体信用额度的高低不仅会影响市场规模、还会影响生产成本、交易成本、风险系数，所以尤其重要。

　　授信目标市场是指根据自身产品销售的目标寻求市场机会。根据销售过程中获取的交易信息判断该客户能不能成为长期信用交易的对象，应当考虑交易群体、交易量、其他交易对手、其是不是享受对手的赊销、其既有的赊销待遇和规模、产业发展的稳定性等。

　　授信的原则是以风险控制为核心，明确授信所要达到的目标。包括对授信风险的预判、授信前的风险界定和承担风险的理由、内部操控制度和准则、风险评估工具和授信流程、定价机制、授信审核与权限确定、授信后的事项处置和责权划分等。

　　2、授信申请的处置及征信

　　授信申请的处置及征信包括客户的信用申请、客户征信、客户拜访及信用状况分析、授信预案制订、授信条件协商、授信审核等环节。这个环节作为赊销风险控制的第一关，尤为重要，应当从严把控。

　　客户的信用申请一般由赊销客户主动提出来，但信用管理部门应当为赊购人设计好授信申请表格、资料清单、赊销申请说明事项等全套资料，以便于有可能进行赊购的合同当事人选择。

　　客户征信是信用管理部门将客户的信息资料建档，将授信企业各个部门（主要是销售部门）收集的客户的交易信息、信用信息、市场信息等进行甄别分析。客户拜访和信用状况分析是对申请客户实质性考察和分析的重要环节。客户拜访主要关注客户的营业项目、负责人、经营理念、财务状况、债务结构、进销货的方式、营运计划、产品市场状况、诉讼风险、诚信交易的状况和规模、客户股东对企业持续经营的态度、行业政策对客户的影响、客户的下游客户质量、客户的销售计划的持续稳定性等。并据此对客户的信用进行有针对性的评估。

　　授信预案制订是根据前述的工作成果，针对不同的客户在企业总体授信规模内制订不同授信预案，为授信条件协商和授信做好准备。

　　授信条件协商是指在对客户基本评估后，不能径行授信或否决授信的，与管户协商附带赊销保障条款，继而给予赊销额度的方法。授信审核是对符合授信条件的客户，确定合理的授信额度，完成授信处置程序。之后交由销售部门实施赊销计划。

　　3、授信后的风险管理

　　授信后的赊销风险涉及应收账款管理、应收账款回收、逾期应收账款催收、法律手段的跟进、授信损失的处置（如坏账计提）等；这些风险在客户取得赊销后即存在，应当由信用管理部门、销售部门、财务部门、法务部门等联动处置。

　　（三）对企业客户授信管理的基本方法

　　1、新的普通客户应当现款提货，经3－6个月考核期才能经申请获得授信；

　　2、考察每个客户的经营情况，购、产、销循环体系是否健全，健康；

　　3、信用异常和风险预警企业应当单独管理，密切定期跟踪；

　　4、根据企业产品的特点和销售循环周期每年分两次或多次调整赊销资格和授信额度；

　　5、增加赊销保障条款，要求私企或存有风险的客户提供担保或抵押；

　　6、定期拜访赊销客户，了解客户的经营状况，根据授信条件和销售合同对应收账款及时确认；

　　7、根据授信后的管理及资料收集情况，及时调整信用状况并向销售部门发布预警；

　　8、定期对销售人员进行授信赊销管理培训，作好沟通、协商工作；

　　9、对有失信状况的出现的授信客户，降低或取消客户信用等级和授信额度，直至为现金交易客户；

　　10、对严重失信客户及时采取法律手段催收。

　　保障“赊销”即信用销售的发展，主要有以下措施：

　　1、研究完善信用销售保障机制，鼓励企业积极使用信用报告、信用保险、保理、担保等信用工具。

　　2、支持国内贸易信用保险发展，鼓励有条件的地方探索建立风险补偿机制;梳理企业信息，支持保险机构开展精准服务。

　　3、更好发挥出口信用保险作用，优化承保和理赔条件。