市场份额

　　市场份额（Market share）又称市场占有率，是指一个企业的销售量（或销售额）在市场同类产品中所占的比重。市场份额是企业的产品在市场上所占份额，也就是企业对市场的控制能力。企业市场份额的不断扩大，可以使企业获得某种形式的垄断，这种垄断既能带来垄断利润又能保持一定的竞争优势。

　　市场份额根据不同市场范围有4种测算方法：

　　①总体市场份额（又称绝对市场份额）。指一个企业的销售量（额）在整个行业中所占的比重；

　　②目标市场份额（客户份额）。指一个企业的销售量（额）在其目标市场，即在它所服务的市场（客户）中所占的比重。一个企业的目标市场的范围小于或等于整个行业的服务市场，因而它的目标市场份额总是大于它在总体市场中的份额；

　　③相对于3个最大竞争者的市场份额（又称相对市场份额）。指一个企业的销售量和市场上最大的3个竞争者的销售总量之比。

　　如：一个企业的市场份额是30％，而它的3个最大竞争者的市场份额分别为20％，10％，10％，则该企业的相对市场份额就是30％÷40％＝75％，如4个企业各占25％，则该企业的相对市场份额为25%/75%=33％。一般地，一个企业拥有33％以上的相对市场份额，就表明它在这一市场中有一定实力；

　　④相对于最大竞争者的市场份额（相对市场份额）。指一个企业的销售量与市场上最大竞争者的销售量之比。若高于100％，表明该企业是这一市场的领袖。

　　一.整体市场占有率

　　整体市场占有率是该企业的销售额（量）占整个产业的总销售额的比例。使用这种衡量的方法必须界定整个产业的范围，然后确定使用销售量还是销售额来计算来计算市场占有率。其公式分别为：整体市场占有率=企业销售量/产业总销售量×100%整体市场占有率=该企迪鄱?产业总销售额×100%

　　二.服务市场占有率

　　企业的服务市场的占有率是指该企业的销售额（量）占其服务市场的总销售额（量）的比例。服务市场是指企业商品发生兴趣并为企业营销努力还可以达到的市场。一般来说，企业的服务市场占有率要比整体市场占有率高。其公式为；服务市场占有率=该企业销售额（量）/服务市场总销售额（量）×100%

　　三.相对市场占有率

　　相对市场占有律师知该企业的销售额（量）于若干个最大竞争者的销售额（量）的比例。其公式为：相对市场占有率=该企业销售额（量）/若干个最大的竞争者（包括本企业）的总销售额×100%或者：相对市场占有率=该企业市场占有率/若干个最大的竞争者（包括本企业）市场占有率×100%例如企业的市场占有率为30%，而另外两家最大的竞争者的占有率分别为20%和10%，则该企业的相对市场占有率为50%（30%/20%+10%+30%）。选择几个竞争者可视竞争状况而定，一般选择三个左右，如果该企业在三个竞争者中，相对市场占有率超过33%，可以看作是实力较强的企业。

　　四.对比市场占有率

　　对比市场占有率是指该企业的销售额（量）与最大的竞争者的销售额（量）的比例，其公式：对比市场占有率=该企业的销售额（量）/最大竞争者销售额（量）×100%如果对比市场占有率大于100%，说明该企业具有竞争优势，对比市场占有率等于100%，说明该企业和最大的竞争者不相上下。该企业的对比市场占有率上升，意味着该企业的市场成长速度快于最大的竞争对手的速度。

　　市场份额数量扩大并不一定会增加企业的盈利，同样，市场份额数量下降也并不一定会减少企业盈利。企业在面对市场份额数量下降时，必须认真分析研究，有针对性地拿出应对方案。

　　1、企业销售增长低于行业销售增长所引起的市场份额数量下降

　　行业增长速度快，意味着市场总需求在急剧增加，发展机会多，市场吸引力大。此种情形对企业市场份额数量下降的分析必须结合竞争对手的状况来进行。应着重分析竞争对手的数量变化和他们的市场份额变化情况。如果竞争者越来越多，且每个竞争者的市场份额数量越来越小，此时，企业的市场份额数量下降是可以接受的，企业并不需要采取特别的行动；如果竞争者数量在增加，但有的竞争者的市场份额数量却在上升，此时，企业必须对这些市场份额数量增加的竞争者进行重点分析研究，了解他们增长快于行业发展的原因，对比分析自己的不足并加以改进，避免被竞争者拉开差距；如果竞争者数量在减少，多数主要竞争者的市场份额数量在上升，此时市场份额数量下降意味着企业产品缺乏竞争力，企业必须加大产品投入力度，改进产品性能，加强促销和销售网点建设，努力改变所面临的不良处境；如果竞争者的数量在减少，少数竞争者的市场份额在上升，此时意味着市场正向少数大竞争者集中，而中小竞争者却在苦苦挣扎。企业面临着重要选择：要么保持现状，要么改变现状。保持现状是企业面对市场份额数量下降，并不去加以扭转，当企业认为根本无法与大企业竞争，并准备淡出市场时，才会如此选择。改变现状是指企业加大投入，扭转市场份额数量下降的态势，当企业有信心且有相应资源的支持时，就应做此选择。

　　2、企业销售减少的速度快于行业销售减少的速度所引起的市场份额数量下降行业销售减少意味着市场总需求在下降，行业在衰退之中，市场已无开发价值。企业销售的快速减少，说明市场危机对本企业的冲击特别显著和严重，说明本企业产品在市场上缺乏竞争力。针对此种情况，企业有以下选择：

　　(1)维持现状策略

　　尽量维持市场份额数量或减缓市场份额下降的速度。企业可通过增加促销力度，或在适当时机降低价格等方式来刺激需求。当企业经过分析研究发现该产品收益仍较好时可选择此对策。

　　(2)顺势而为策略

　　企业对市场份额数量下降，不再做更多的努力，仍保持执行原有的营销计划。当企业经过分析研究认为该产品市场收益不太好，改变市场份额数量的费用可能比由此带来的收益更多时，应选择此策略。

　　(3)加速收割策略

　　企业削减原有的营销计划以减少费用，增加产品的短期收益。当企业认为该产品将快速衰退，并做好了资产转移工作时，可选择此策略。

　　(4)放弃策略

　　企业对市场份额数量快速下降的产品，实行清理变卖，最终放弃对它的经营。当企业有更好的业务需要发展时，就可以考虑对该种产品实施放弃策略，把变卖所得资产用于发展新的业务。

　　1、纵向发展策略

　　此策略的特点是在现有市场的基础上，挖掘企业的经营潜力，运用各种市场推销手段，向市场的深度发展，从而提高现有市场的占有率。此策略较多适合于中小型企业。由于纵向发展策略是以现有市场为基础，因此，要提高市场占有率，必须强化商品圈企业与客户之间的关系，不仅要拉紧老客户，还要发展新客户。其中要特别注意两点：

　　一是：掌握商品圈的变化，如新企业的建立、新产品与新技术的出现、需求情况的变化等；

　　二是：要掌握商品圈内客户的情况，如客户的变动、竞争对手对客户的优惠条件等。

　　2、横向发展策略

　　如果说，纵向发展策略强调的是销售的密度，那么，横向发展策略强调的则是销售的表面积，它是以销售的“广度”为提高占有率的条件。此策略大型企业运用得较多。由于横向发展策略是以扩大市场的广度为基础，因此必须强化市场圈，扩大产品的销售渠道，增加推销人员，不受区域范围的限制，通过广泛的销售而提高企业的总体经营业绩。当然，这种销售广泛也应在企业实力的“射程距离”之内，不要在射程距离之外打消耗战。例如，家用电器经营，在销量不大而又无维修点的情况下进行市场推销，那是劳而无功的。

　　在评审过程中，是否可以将投标产品的市场份额或市场占有率作为评审因素？

　　首先来明确一下，什么是市场份额以及市场占有率。

　　市场占有率又称市场份额。指企业的某款产品的销售量或销售额在市场同类产品或品类中所占比重。通常情况下，市场占有率越高，竞争力越强，反映了企业在市场上的地位。

　　投标产品的市场占有率是否可以作为评审因素，在法律法规以及政策上没有具体条文的限制性规定。不过，深入分析一下市场占有率与企业规模两者间的关联。可以发现，大型企业的市场份额整体比中、小、微型企业高，这间接涉及了企业的规模要素。

　　根据《中小企业促进法》第四十条的规定，“政府采购不得在企业股权结构、经营年限、经营规模和财务指标等方面对中小企业实行差别待遇或者歧视待遇。”

　　可以看到，如果将市场占有率作为评审因素一定程度上造成了歧视中小企业，不符合政府采购扶持中小企业的精神，涉嫌排斥或歧视中小企业。

　　2019年5月15日，财政部国库司在回复网友（编号：20190515-3272—3258596）中明确，“《政府采购货物和服务招标投标管理办法》（财政部令第87号）第十七条规定，采购人、采购代理机构不得将投标人的注册资本、资产总额、营业收入、从业人员、利润、纳税额等规模条件作为评审因素。市场占有率和市场份额与企业的营业收入等规模条件有密切关系，因此不得作为评分标准。”

　　综上所述，市场占有率不得作为评审因素。