品牌定价策略

　　品牌定价策略是指一个公司或品牌在决定产品定价时所采取的策略。品牌定价策略可以影响消费者对产品的感知和购买决策，同时也会影响品牌的营销和利润。

　　品牌定价是消费者感知品牌价值高低及自己利益得失的重要依据，是消费者考虑购买该品牌商品重要因素及判断商品价值的基础。

　　产品的品牌和质量会成为影响价格的主要因素，它能够对顾客产生很大的影响。如果产品具有良好的品牌形象，那么产品的价格将会产生很大的品牌增值效应。名牌商品采用“优质高价”策略，既增加了盈利，又让消费者在心理上感到满足。

　　品牌的四种基本定价策略：渗透定价法、价值定价法、撇脂定价法、提高锚定定价法，延伸出来有撇脂长尾定价、组合定价、强渗透定价，加起来共计七种定价策略。

　　渗透定价策略（性价比定价）：迅速占领市场的不二法则；

　　价值定价法（质价比定价）：产品创新、突破市场的不二法则；

　　撇脂定价策略（高价）：创新及差异化产品先形象后销量的不二法则；

　　提高锚定策略（超高价）：让价格成为产品购买理由的不二法则。

渗透定价策略

　　渗透定价策略也称为低价定价策略。所谓低价策略并不是指负毛利销售，而且是以低价来赢得消费者的观注，从而达到促销的目的。

　　采用渗透定价策略，其优点是使产品迅速占领国际市场，并有效地阻碍新竞争者的进入。其缺点是，低价不利于投资的尽快收回，也不利于日后提价，并有可能给顾客造成低价低质的印象；短期内企业将面对过剩的需求。

　　渗透定价介绍：

　　渗透定价（penetration price）是在产品进入市场初期时将其价格定在较低水平，尽可能吸引最多的消费者的营销策略。价格的高低与产品周期相关。它是以一个较低的产品价格打入市场，目的是在短期内加速市场成长，牺牲高毛利以期获得较高的销售量及市场占有率，进而产生显著的成本经济效益，使成本和价格得以不断降低。渗透价格并不意味着绝对的便宜，而是相对于价值来讲比较低。

　　优点：新产品能迅速占领市场，并借助大批量销售来降低成本，获得长期稳定的市场地；微利阻止了竞争者进入，可增强了企业的市场竞争能力。低价策略，促进消费需求。

　　缺点：利润微薄。降低企业优质产品的形象。

价值定价法

　　在价值定价法中，价格是根据客户认可的价值确定的。它主要是基于客户的定价策略，其中价格不是由生产成本决定的。

　　它不同于成本加成定价。在成本加成定价中，价格是根据产品价格确定的。这种方法适用于专注于客户特定需求的公司。该策略对于根据客户情绪或情绪销售的产品很有用。

　　各种企业使用基于价值的策略来为其产品/服务定价。该策略基于以下：

　　1、客户的意愿；

　　2、了解客户；

　　3、制造最好的产品。

撇脂定价策略

　　本质：先用价格锚定产品形象及价值，在快速撇脂提升销量。将创新或者差异价格化，以提升流通环节各层级利润，锚定产品形象及价值，用利润区间驱动渠道，然后利用撇脂增加销量。

　　差异化新产品上市，将价格定高，能够锚定品牌势能，先建立认知优势，掩护后续的促销出货，同时也给渠道商留下较高的利润空间，激发渠道商的业务推动动力。

提高锚定策略

　　如果你所在的市场已经是红海成熟市场了，消费者对该市场的产品价格也固化了，这个时候可以重新扫描市场需求和竞争格局，进行“提高锚定权”的定价策略，简而言之就是超高价，提高整个价格端。

　　比如说像8848手机采取的就是这种策略，在苹果手机出来之前，智能手机一直相当于是未来智能化生活的一个工具，但是当8848智能手机出来之后，它就变成了对高端人士的一种身份的认同、一种身份的定义。锚定的对象其实完全变了。

　　前提条件：这个价格所带来的产品价值是能够让消费者有付费意愿，而且有一定的市场量。

　　1、诱导定价的技巧

　　比如日本就曾有一家名牌西装企业就采用过折扣销售的方法，其具体的做法是，首先定出有折销售的时间，第一天九折销售，第二天八折，第三、四天七折，第五、六天六折，第七、八天五折……

　　实际情况是，前两天购买的消费者并不多，第三天开始就有较多的消费者光临，五、六天的消费者则蜂涌而至，争相购买，绝大多数商品都销售一空。这是日本的名牌西装企业以折扣为诱饵，成功地刺激了消费者的购买冲动，取得胜利。

　　从消费者的心理角度来说，他们都希望在最便宜的时刻买到名牌的西装，而同时又要保证自己能够买到。所以八、九折时消费者兴趣不大，到七折他们就会担心自己想买的东西被买走，而五、六折时顾客就有点按捺不住了，像以上这种通过价格指向，激发顾客冲动购买的定价方法称之为冲动购买诱导定价法。诱导定价还有连带购买诱导定价法和批量购买诱导定价法。

　　所谓连带购买诱导定价法，指的是通过有关联、可对比的不同价格组合，引诱消费者连带购买。比如说单购一瓶洗发香波和护发素都需5元钱，但如果两者同时购买则只需花费8.5元。

　　批量购买诱导定价则是指企业根据消费者购买量的差异来制定不同价格，消费者购买量越大，单位产品的价格就越低。

　　2、心理定价技巧

　　这种定价技巧重视的是企业对消费者消费心理的准确把握。通过从消费者的习惯性心理、荣誉感、满足感等心理因素方面入手，进行认真的考察研究和分析之后，企业有能力结合本企业产品的实际特点与属性，然后对本企业的产品制定出迎合消费者心理上的价格。比如一些企业所采取的声望定价法，即根据本企业在消费者心理上的声望，其产品所定价位都比较高，即所谓“名牌商品的高价位法”。德国的高级奔驰轿车即属此类，其售价高达20万马克。然而这样的价位依然受到消费者的欢迎，因为它使消费者从心理上有一种深刻的满足感。另外在日常生活中有些产品的价格在市场上已为消费者所习惯，例如2元钱的冰淇淋、1角钱火柴等等。对于消费者的这种习惯性心理价格，企业也应引起足够的重视。

　　3、促销定价技巧

　　企业在产品销售过程中还应充分重视中间商或代理商的作用，关注他们的利益。特别是在产品转接他们时，在价格的确定上应达到充分调动他们积极性的目的，从而促进产品的销售。在这方面企业可以采取各种折扣的方法在价格上给予中间商或代理商更多的优惠。比如说数量折扣，即企业可以根据中间商或代理商所购买的产品数量，分别给予不同的折扣。另外对一些季节性较强的商品，企业为了鼓励代理商们及时地购买，减少库存量，节省成本，也可以给予代理商们一定比例的季节性折扣。

　　4、差别定价技巧

　　差别定价指的是同一产品制定价格时，应视不同的消费者、时期、用途、地域等因素的不同而有所差别，具体的差别定价有:①按消费者不同的差别定价，即按交易的对象不同而采取的不同售价法出售;②按时期不同的差别定价，对一些流行性强或者具有季节性的产品在不同时期应有不同的价格;③按地域不同的差别定价，在不同经济水平地区依照经济水平的高低而分别采取高低不同的价格。

　　5、倾向定价技巧

　　此种定价法要求一切从市场出发。在开发新产品之前，先做仔细而周全的市场调研，然后再从全国各地区、各阶层消费者的实际需求购买欲望和购买能力等方面做大量的调查，看广大消费者需要什么样的产品，并能接受什么样的价位，然后再研究决定开发什么样的产品，定下来之后再从产品的设计上下大功夫。这种定价法可以大大减少企业定价的盲目性，对企业减少风险，增加利润很有益处。