组合定价法

　　组合定价法就是把各种各样的定价招数组合起来使用，获取最大销售利益的定价方法。

　　这套“组合定价”拳法总共有七招：

　　第一招，产品线定价。

　　每一个系列、每一个配置都有不同定价。

　　因为这样可以平衡消费者对价格的承受力、产品差异带来的价值感和生产成本之间的关系，使消费者的购买行为最大化。

　　即便在爆品时代，产品线定价在多数情况下依然是行之有效的商业策略。

　　这种定价策略可以用在电视、服装行业、杂志或图书上。

　　第二招，备选品定价。

　　企业把备选品即配件的价格，定得远高于成本，就是所谓的备选品定价。

　　这种定价策略可以用在手机配件、汽车配件、餐饮业等。

　　第三招，互补品定价。

　　企业通过与之互补的、需要不断消耗的耗材赚钱。

　　这种定价策略可以用在剃须刀、打印机、空气净化器、净水器、胶囊咖啡机等需要持续购买耗材的产品上。

　　第四招，副产品定价。

　　假如副产品的价值高，商家就可以对主产品定低价，从而占领更多市场份额；同时给副产品定高价，从中获得利润。

　　这种定价策略可以用在肉类产品销售、石油、化工等领域。

　　第五招，捆绑式定价。

　　捆绑式定价就是将捆绑价格定得比单次购买便宜得多的方式。

　　这种定价策略几乎可以用于所有零售行业。

　　第六招，分部式定价。

　　先有入场费，再有使用收费，这就是分部式定价。

　　这种定价策略可以用在旅游业、自助餐厅、廉价航空公司等。

　　第七招，单一价定价。

　　这是一种特殊的“组合定价法”，它把价值接近的商品组合在一起，通过浮动毛利率让零售价格保持一致。

　　这种定价法可以减少消费者对价格的思考和比较，只需在心理价位内挑选价值感更高的产品。

　　这种定价策略可以用于“2元店”、寿司店、麻辣烫店、二手书店等地方。

　　定价，是把产品或服务价值货币化。

　　产品定价有三个特点：

　　（1）由内外部因素共同决定。内部因素，比如，产品的生产成本、目标利润率；外部因素，比如，用户需求，同行业市场竞争等。

　　（2）不是一成不变的。产品价格会随着外部市场竞争，产品自身生产成本等因素不断变化。产品刚上线时，可以根据成本和利润先定一个起始价格，后面再调整。

　　（3）需要不断测试。产品上线后，需要持续测试，才能得到最终合适的价格。这里说的合适，指的是价格既能被消费者接受，也能保证卖家的利润。比如，如果产品开始以低价打入市场，获得用户后打算涨价赚利润，但是不确定涨价幅度，这个时候就可以一点一点小幅涨价，不断测试用户的接受程度，最终调整到合适的价格。

　　定价需要的准备工作：

　　1、产品定位分析

　　定价的对像是产品（商品)。有些产品是企业自己设计生产，有些是企业采购代销，它们都会有成本与费用。定价的工作应该需要在最初工作便开始，后期可以根据供需等市场变化进行调整。定价是要针对产品（商品）进行定位，确定其承担的角色。

　　以电商自采自销的模式来说，初次引入的商品我们定义为新品，新品会伴随着销售转化为畅销品或滞销品。对于新品需要根据其后续的经营策略来定义，如为了拉新而根据当前市场上卖的较好的商品进行采购，目的只是想通过短期促销拉取新用户，那么它就可以归属于引流商品。

　　商品大致可以分为：引流品、利润品、辅助品和形象品。引流品负责拉新，利润品负责贡献毛利，辅助品为了丰富产品留存用户，形像品负责品牌塑造等。

　　同时，产品还要根据价格划分客户群（这在前面有提到）。企业提供的商品根据愿景和使命，要能够满足不同的客户群体，但前提是企业有这样的能力。

　　产品定位要结合用户分析进行，因为它们最终是要提供给用户使用的。

　　2、竞品分析

　　知己知彼，百战不怠！目前互联网电商行业，只有你想不到的，没有你买不到的，你提供的产品或服务总是存在竞争的。

　　可以了解头部企业提供的相同或类似的商品进行比较，运用SWOT分析方法，重点在优势和缺点方面进行比较，以便调整产品属性，提升竞争力并制定合理的价格。

　　之前我们曾开发过一套比价系统，从京东、天猫等爬取商品信息和价格，从售价上进行比较从而来确定所售商品的竞争能力，以便调整价格。

　　对于企业自己生产的商品，产品往往都有其自身的特性，可以突出产品特点或增值服务来保证价格的合理性。

　　3、用户分析

　　用户是最终产品的使用者和受益者，用户画像与分析目前在每个电商企业都必有的模块。通过用户分析，可以了解用户的消费水平、用户的喜好，可以定期给用户发送推荐的商品，通过大数据做精准营销。

　　采购和生产产品，离不开市场和用户。在定价时，需要针对不同的用户进行识别。预测销量并进行采购或生产计划的执行。

　　4、系统协作

　　价格联动，需要企业内各个系统的联动。进价影响售价，促销活动影响售价，存货积压，采购补货不及时都会影响到价格。

　　商品属性、用户分析、成本分析、利润报表、存货数据以及销量分析等是需要不同的系统协作完成的。定价要依赖数据，数据依赖系统，完善的系统可以更好地指导商品价格的制定。