精准营销

　　精准营销(Precision marketing)是指通过定量和定性相结合的方法对目标市场的不同消费者进行细致分析，根据他们不同的消费心理和行为特征，企业采用有针对性的技术、方法和指向明确的策略，实现对目标市场不同消费者群体强有效性、高投资回报的营销沟通。

　　精准营销有三个层面的含义：

　　一是精准的营销思想。营销的终极追求就是无营销的营销，到达终极思想的过渡就是逐步精准；

　　二是实施精准的体系保证和手段。而这种手段是可衡量的；

　　三是达到低成本可持续发展的企业目标。

　　精准营销主要由4C理论、让客理论、沟通理论、反应原理这四个理论构成，体现了精准营销贯彻消费者导向、提高顾客总价值、通过直接沟通强化效果、关心客户细分客户忠诚度以及客户增值和裂变等特点。

　　4C理论，即顾客（consumer）、成本(cost)、便利(convenience)和沟通(comunication)。4C理论认为，对现代企业来讲，重视顾客要甚于重视产品；追求成本要优于追求价格；提供消费者的便利比营销渠道更重要；强调沟通而不仅仅是促销。因此，企业必须从消费者的角度出发，为消费者提供满意的产品和服务，才能在竞争中立于不败之地。

　　“让客价值〞是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。其中顾客总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品或服务所支付的货币及所耗费的时间、精力等，包括货币成本、时间成本及精力成本等等。由于顾客在购买时，总希望把有关成本降至最低，同时又希望从中获得更多的实际利益，因此，总是倾向于选择“让客价值”最大的方式。企业为在竞争中战胜对手，吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手更多的“让客价值”。

　　沟通理论，是指精准营销借助现代网络和通信技术，采取一对一沟通模式，在客户的沟通联系上了实现了最短的直线距离传播方式：精准营销的线性模式：沟通是直线的，双方向的互动交流过程，它包括三个重要的概念：①既然是历程就有时间性，也就是在一段时间内进行，②而且是有意义的，③同时是互动交流的：沟通的主要元素：情境、参与者、讯息、管道、干扰、回馈等。精准营销的直接沟通，使沟通的距离达到了最短，强化了沟通的效果。

　　反应原理，是把物理学的链式反应引入对精准营销的研究，精准营销客户保留价值更重要的是客户增殖管理，传销是一种典型的链式反应过程。她通过“一传十，十传百”形成爆炸发展。而精准营销形成链式反应的条件是对客户关系的维护达到形成链式反应的临界点。这种不断进行的裂变反应使企业低成本扩张成为可能。

　　精准营销的意义在于通过可量化的精确市场定位技术，突破传统营销定位只能定性的局限；保障与顾客间的长期个性化沟通，使得营销达到可度量、可调控等精准要求，逐渐摆脱传统广告沟通的高成本束缚，使企业低成本快速增长成为可能。