折扣与折让定价策略

　　折扣与折让定价策略是指企业根据产品的销售对象、成交数量、交货时间、付款条件等因素的不同，给予不同价格折扣的一种定价决策。其实质是减价策略。

　　现金折扣是企业为督促顾客在预定日期内尽早付清货款，或鼓励顾客购买商品时一次性支付全款，而给予顾客的奖励优惠。

　　数量折扣是卖方根据买方购买数量的多少，分别给予不同的折扣，包括累计数量折扣和一次性数量折扣两种。

　　功能折扣也称交易折扣，是生产商对于那些承担了原来由自己承担的一些营销职能如储存、促销和服务等的分销商，通过价格折扣形式给予的费用补偿。

　　季节折扣包括两种，一种是企业给予购买过季商品或服务的顾客一定的减价优惠，另一种是企业向提前预定产品或服务的顾客提供一定比例的价格折扣。折让包括以旧换新折让和促销折让。例如，手机生产商的以旧机换新机活动、超市的“买一赠一”活动等都属于折让。

　　竞争对手以及联合竞争的实力；折扣的成本均衡性；市场总体价格水平下降。此外，还应该考虑企业流动资金的成本、金融市场汇率变化、消费者对折扣的疑虑等因素。

　　折扣与折让定价策略在商业实践中应用广泛，企业常基于市场竞争、库存管理、鼓励消费者增加购买量等原因进行价格折让。

　　1.数量折扣的策略

　　做服装批发的个体商贩们非常懂得这种定价的策略：他们根据客户购买数量的多少，按批量定价，分别给予不同的价格折扣。购买数量越多，给予的折扣越大，以此来鼓励客户大量购买或集中向自己一家购买。如买一件衣服，按进货加价1优惠；买一打，则每件加价5元；如果买一包，则每件加价3元。有的个体老板，为了拉住老客户，即使一次购买的数量不大，但只要在一定时间内购买能优惠某一数量，也同样给予相同的数量折扣。

　　2.季节折扣策略

　　服装与季节和时令的关系非常密切，尤其是时令及天气。天气变化或时令一变，要想出售，就必须折价。某年的春节刚过，一家服装店货架上的春装货源充足，琳琅满目。可是天公不作美，不到一个月的时间，天气骤然转暖，人们的穿着已显示出夏季即将来临。这时店外传出阵阵叫卖声，尽管人们知道春季衣服放上半年才能派上用场，但是“一贱惹得众人爱”，人们纷纷前往购买。有一位记者问店家老板：“这样卖不是争取降低损失了吗？”对方回答说：“做生意要算大账，算活账，不能算小账，算死账。这批春季套装眼看就要过时了，不处理就会积压。

　　3.利用代金券打折

　　如今的优惠打折促销活动多如牛毛，顾客早已习以为常，对此不以为然。所以，商家不妨多组织些新颖的促销活动，以吸引顾客，如赠送购物券。

　　折价实质上是服装商家利用消费者购物时的一种实惠心理所进行的促销，以此来把竞争对手的顾客吸引过来并刺激顾客的购买欲望。