销售理论

　　销售理论，是一种商业银行负债管理理论，认为银行是金融产品的制造企业，负债管理的中心任务是推销这些产品，以获得需要的资金和预期的收益。

　　销售理论则将自己发行的负债作为产品，强调银行可以推销其金融产品以获取资金。在这一原则支配下，商业银行的理财产品销售业务得以迅速发展。

　　积极的负债管理使得银行在遇到存款准备金不足时，可以从负债方面想办法，寻找新的资金来源，而不必受制于现有的资金头寸。因此，这有利于银行管理的灵活性，便于扩大资产规模。

　　但是，积极的负债管理并不是没有缺陷的，突出的表现为两点：①导致银行成本上升。②导致风险增加。

　　=销售理论的主要特征是推销金融产品和金融服务的营销策略。认为银行是金融产品的制造企业，银行负债管理的中心任务就是适合客户的需要，营销这些金融产品，以扩大银行资金来源和收益水平。

　　销售理论不再仅仅着眼于资金，它的立足点是服务，提倡创造金融产品，为更多的客户提供形式多样的服务。其含义包括：客户至上；金融产品必须根据客户的多样化需要供给；任何金融产品的实质是帮助资金的运筹，其外壳或包装可能是其他形式的商品或服务。

　　金融产品的推销主要依靠信息的沟通、加工和传播；销售观念不限于银行负债，也涉及银行资产，主张将两个方面联系起来进行系统的管理。

　　主要影响：它反映了20世纪80年代以来金融业和非金融业相互竞争和渗透的情况，标志着金融机构正朝着多元化和综合化发展。

　　产生影响：负债管理理论扩大了银行的资金来源，拓宽了银行的业务规模和范围，但是给负债运营的成本和风险控制方面带来一定的压力。

　　负债管理理论：伴随金融市场发展，银行经营管理重心由资产转向负债，从被动负债发展为主动负债，银行经营理念变得更加积极进取。负债管理的中心任务就是迎合客户需求，推销金融产品，扩大银行资金来源和收益水平。

　　负债管理理论阶段：

　　20世纪60年代，“二战”后经济的飞速发展，贷款需求远远超过存款的自然增长，银行间竞争激烈，可贷资金来源匮乏。但由于Q条例对存款利率的上限管制，银行又无法通过提高利率来吸收更多资金。于是金融创新催生了同业拆借市场并迅猛发展，大额可转让存单、回购协议等主动负债工具出现，丰富了银行资金的来源。

　　这一时期，由于贷款需求猛增（资产端不发愁），商业银行将经营管理的重心从资产端转向了负债端，从被动负债发展为主动负债，通过主动调整资产负债表的负债项目，开发新的资金来源，对不同来源、不同期限、不同价格的资金进行适当组合，努力以适度的成本筹集更多的资金，实现资产的既定增长和盈利目标。

　　负债管理理论发展过程中，也先后出现了存款理论、购买理论和销售理论三种代表性理论。同样，这些理论的出现符合当时的社会经济发展阶段，在商业银行经营管理过程中发挥过积极的作用。