收入预算

　　收入预算提供了关于企业未来某段时期经营状况的一般说明，即从财务角度计划和预测了未来活动的成果以及为取得这些成果所需付出的费用。

　　由于企业收入主要来源于产品销售，因此收入预算的主要内容是销售预算。销售预算是在销售预测的基础上编制的，即通过分析企业过去的销售情况、目前和未来的市场需求特点及其发展趋势，比较竞争对手和本企业的经营实力，确定企业在未来时期为了实现目标利润必须达到的销售水平。

　　由于企业通常不止生产一种产品，这些产品也不会只在某一个区域市场上销售。因此，为了能为控制未来的活动提供详细的依据，便于检查计划的执行情况，往往需要按产品、区域市场或消费者群，为各经营单位编制分项销售预算。同时，由于在一年中的不同季度和月度，销售量也往往不稳定，所以通常还需预计不同季度和月度的销售收入。这种预计对编制现金预算是很重要的。

　　规划未来：收入预算有助于企业明确未来的收入目标和计划，为企业的战略规划和决策提供重要依据。

　　资源配置：通过收入预算，企业可以更好地分配资源，如人力、物力和财力，以确保各项业务能够按计划进行。

　　风险防控：收入预算可以帮助企业识别潜在的风险和不确定性因素，从而采取相应的措施进行预防和应对。

　　绩效考核：收入预算可以作为企业绩效考核的重要依据，是KSF绩效和年度合伙人的重要数据来源

　　责任分解：明确为了达成公司所需要的经营结果，各部门岗位需要分解的指标及行动计划

　　收入预算的核心是多维度展开，找到一些增长的机会，比如最常见的几个维度如下：

　　产品/服务维度：根据产品或服务的类型、特点和市场需求，制定相应的收入预算。

　　市场/客户维度：根据目标市场和客户群体的特点，分析潜在的收入来源和增长点，制定相应的收入预算。

　　时间维度：根据时间周期（如年度、季度、月度等）制定不同阶段的收入预算，以确保企业收入的稳定性和可持续性。

　　成本维度：考虑产品或服务的成本因素，制定合理的定价策略和收入预算，以确保企业的盈利空间。

　　提高预算准确性：通过论证，可以确保收入预算的准确性和可靠性，降低预算偏差和误差的风险。增强决策科学性，论证有助于企业更全面地了解市场和客户需求，为企业的战略规划和决策提供科学依据。

　　如何对收入预算进行有效的论证

　　数据支持：通过收集和分析市场数据、历史数据等，验证收入预算的合理性和可行性。

　　逻辑推理：运用逻辑推理方法，分析收入预算的逻辑关系和合理性，确保预算的准确性和可靠性。

　　风险评估：对潜在的风险和不确定性因素进行评估，制定相应的应对措施，以降低风险对收入预算的影响。

　　对比分析：将收入预算与实际收入进行对比分析，评估预算的执行情况和效果，以便及时调整和优化预算方案。如下图所示：

　　收入预算的编制思路，各个行业可能会有所不同，以互联网、传媒等提供服务类的企业的收入预算编制为例进行说明：

　　把收入预算的编制分为五个步骤：划分产品业务线、区分存量和增量、预估增长率、判断是否存在特殊波动、汇总检查。

　　划分产品业务线

　　一家企业通常不会只有一种产品或是业务，如果只有一种业务也可能分为不同的项目，我通常是把这些产品和业务加以区分。如果不加以区分，而是把这些数据混合在一起，你会发现历史数据失去了参考的意义，导致预算编制的结果会与实际产生巨大的偏离。

　　例如漫画网站在产生会员收入的同时也会有广告收入，同时还会有网站作品产生的授权收入，这三种收入的增长和波动都是有明显差异的，如果混合来看，我们很难综合判断收入未来的增长率以及各月的收入情况，需要分开来分别进行判断和预测。

　　产品业务线的划分，一方面是依照历史情况，另一方面也要参照未来的战略规划。例如某型号产品会在明年下架，由升级产品进行取代，这种情况下，在收入预算中就需要增加新产品的类别，让整体的收入类别与战略相符。

　　区分存量和增量

　　存量是现有客户延续合作为企业带来的收入，增量是开发新客户为企业带来的收入。存量的稳定为企业确保了收入的底线，也就是即使没有任何新客户，只要维持住老客户，企业能够得到的收入。增量的金额决定了企业收入的上限，开发的新客户越多或是开发的新客户收入体量越大，企业整体的收入增长就越多。

　　存量是具有一定稳定性的，这种稳定性也就意味着收入的增长率是有限的，当然也有老客户突然壮大带来高增长的情况，但这种情况比较少，我们暂时不考虑。存量也可以进一步按照客户的规模进行划分，例如TPO 20的大客户和其他客户，这样划分后，数据会更加详细。

　　增量具有极大的不确定性，首先不确定的是新签客户的数量，其次是新签客户因为缺少长期合作产生的新人，所以不确定新客户最终可以贡献多少收入。

　　基于存量和增量的特性，在收入预算的时候也需要进行区别对待，在保证存量稳定增长不流失的情况下，最大限度的拓展新客户。

　　预估增长率

　　每条产品业务线都会有自己的特点，面对的客户与市场也有一定的差异，所以收入的增长率会有一定的差别，同样存量客户与增量客户的收入增长率也会有很大的差别，所以在上面两个步骤需要把产品业务线划分好，并且对存量和增量进行区分，目的就是让预估的增长率不要太过偏离实际。

　　收入增长率的预估可以参考历史数据、行业水平，也可以按照管理层的期望进行预测，但可能会过于乐观的估计增长水平。

　　用历史数据作为参照可能是最为保险的情况，前提是公司整体战略没有太大的调整。例如A产品业务线过去两年的收入增长率平均为4%，那么我们可以按照4%的增长率继续预估未来一年的收入水平，但如果A产品业务线进行了升级，整体已经发生了很大的变化，那么按照历史数据预估可能就不太合适了，可以参考行业水平。

　　行业水平分为同行业公司的收入增长率、相关平台的收入增长率、整体行业的收入增长率。

　　同行业公司的收入增长率比较简单，可以查看相关的上市公司公告或是新闻，但是要判断一下对方公司的业务是否真的与本公司相似。

　　相关平台的收入增长率可能比较难以理解，举个例子，例如抖音平台会公布对于平台广告收入的一个整体预估，这些广告收入都是来源于抖音平台上的广告代理商，相当于抖音确定了一个蛋糕，所有的广告代理商来瓜分这块蛋糕，在市场占有率没有大变动的情况下，蛋糕的增加意味着公司收入也可以增加。

　　整体行业的收入增长率，可以参考一些行业报告和国家统计数据，这些数据比较官方，数据的可信度较高。

　　不过对于大多数的中小企业，收入的增长率通常是管理层预估，这样就会存在比较大的问题，管理层通常会过于乐观的估计增长情况，忽视整体行业竞争等外部环境的变化和内部管理体系的欠缺。这种时候，财务需要担任泼凉水的角色，冷静的分析收入增长达成的可能性。试想如果企业产品业务缺少核心竞争力、管理松散、行业竞争日趋激烈的情况下，管理层估计收入增长会翻倍，这种增长是合理的？还是痴人说梦？

　　判断是否存在特殊波动

　　特殊波动是指一种季节性或是周期性的波动，每个产品业务基于自身的特性，波动的周期和幅度都会不同。

　　这种波动可能是产品本身的特性导致的，例如雪糕在夏天的销量高于在冬天的销量，而羽绒服在冬季的销量较高；也可能是整个行业的特性，例如游戏在寒暑假的时候访问量和下载量较高，而视频通常在中午或是晚上观看量最高；还有可能是促销导致的，例如在618或是双11这种促销季节，各类美妆护肤品的销量都会增加，在五一或是十一这种婚庆高峰，婚庆礼品以及礼服、首饰等销量都会增加。

　　这种季节或是周期性的波动，可能不会对收入整体的体量造成影响，它影响的是收入在各月的分布。在这种波动的影响下，1月的收入与上年12月基本持平，2月由于春节迎来一个小增长，3月有所回落，4月开始缓慢增长，增长速度在6月开始加快，7、8月迎来高峰，9月略有回落，但10月又开始增长，在12月迎来有一个高峰，这种起伏导致每个月的收入差异很大，各月收入并不是呈一条直线增长的。

　　可以参照历史情况进行波动的调整和修正，也可以设定一个基础值，然后各月设置修正参数来加以调整，让收入呈现上面所述的波动。

　　汇总检查

　　在所有产品业务线的预算都做完后，需要汇总再进行一次检查，需要看一下整体的收入增长水平是否偏离预期，也要看各产品业务的结构占比是否合理，不同的产品业务线之间是否存在冲突。

　　依然拿漫画网站举例，网站吸引会员的是独家作品，除独家作品以外也会从其他网站引进一些作品进行订阅付费阅读，那么如果订阅付费产生的收入越高，说明引进的作品越多，这样就会挤压独家作品的空间，可能会导致会员收入下降，这就是不同产品业务线之间的冲突。同时网站的赢利在于独家作品的对外授权，这部分占比要在收入整体的50%以上，如果目前授权收入占比达不到50%，说明这个收入结构不合理，在这种结构下很可能利润是亏损的。最后要看整体收入的增长率，如果同前期历史数据以及管理层合理预估产生了较大的偏差，就要具体分析原因，是否存在某产品业务线高估或是低估的情况。

　　按照上面五个步骤，可以做出初稿的收入预算，接下来就是沟通和博弈的过程，这个过程会贯穿整个预算编制的过程。