讲标

　　讲标就是投标人在评标工作正式开始前在评标现场或通过视频传送方式简要介绍投标人及投标文件要点，以方便评委对投标方案要点的把握，同时也可以比较项目经理（或总监理工程师，或其他项目负责人）的语言表达能力和快速反应能力。

　　在投标过程中，讲标应该是重中之重，讲标要涉及到标书中的方方面面，要突出公司特点和优势、要突出产品的技术优势和特点，还要尽量照顾到每个评委。

　　讲标通常都有时间限制，在这个时间段内，如何将公司介绍、商务介绍、技术介绍、项目实施、技术支持与服务等内容的时间合理分配，需要在讲标前仔细斟酌。

　　时间和内容的分配主要根据以下情况来调整:

　　1、了解招标评委的组成和特点。要力所能及的分析招标评委的组成情况，高层领导、技术专家、部门业务专家等角色的人员组成和数量。通常高层领导对IT技术不熟悉，他评判的主要依据更多的是公司规模、资质、实力、售后服务、价格等非技术性指标，技术专家评判的主要依据是系统体系、采用的新技术、安全性、扩展性、软件开发管理机制等技术指标，而部门业务专家更关心软件的功能、易用性、与现有系统的接口等问题。讲标的过程中要注意观察评委的表情、态度，及时调整内容的深度

　　2、充分发挥本公司和技术上的优势和特点。讲标中，特别是讲标的顺序排在后面的时候，对于一些共性的东西，评委已经比较清楚了，也没有兴趣听你重复，他关心的是你与其它对手相比的特点

　　3、对手讲标后的情况和弱点。针对对手讲标后评委普遍反映的问题进行重点阐述，例如，评委认为系统的安全性和项目开发的规范性很重要，但其它讲过标的对手都没重视，这时，你需要及时调整内容，将安全性和项目开发机制做重点来阐述。另外，不要轻易攻击对手，可能有些评委对你的对手有好感，你对对手的直接攻击，会引起他的反感而刻意打压你。攻击对手的方法是突出自己的优势。

　　讲标中可能由几个人分工，讲不同的内容，但要注意整体的逻辑上要严密。可以先由一个人将讲标的全部内容安排做一个介绍，然后在每个人讲完自己部分后，简单介绍下部分的内容，引入下个讲解人员。使整个讲标连贯统一。

　　讲标前要调整好自己的状态和心态，讲标过程中要放松，不要报着“上考场应考”、“被人评判审核”这样的心态，这样会使你陷入一种紧张、诚惶诚恐的状态中。当你上到讲标台上，你应该对自己方案和产品充满信心，多想想如何把自己的长处发挥到及至，而不是时时想着还存在的问题!你越自信，客户以及评委才会对你更有信心。态度诚恳，不卑不亢，注重礼仪，赢得评委好感!

　　1、评标

　　评标是指评标委员会和招标人按照招标文件规定的评标标准和方法，对投标文件进行审查、评价和比较的行为。这是招标活动中非常重要的一个阶段。评标是否真正做到公开、公平、公正，决定了整个招标活动是否公平、公正。评标的质量决定了能否从众多投标竞争对手中选出最能满足招标项目要求的中标人。

　　2、招标文件

　　招标文件是招标人向供应商或承包商提供其编写投标所需的资料，并向其通报招标投标将依据的规则和程序等内容的书面文件。

　　招标人或其委托的招标代理机构，根据招标项目的特点和要求编制招标文件。

　　招标文件至少应包括下列内容：

　　1.招标人须知；

　　2.招标项目的性质、数量；

　　3.技术规格；

　　4.招标价格的要求及其计算方式；

　　5.评标的标准和方法；

　　6.交货、竣工或提供服务的时间；

　　7.投标人应当提供的有关资格和资信证明文件；

　　8.投标保证金的数额或其他形式的担保；

　　9.投标文件的编制要求；

　　10.提供投标文件的方式、地点和截止时间；

　　11.开标、评标的日程安排；

　　12.主要合同条款。