售罄率

　　售罄率指分析期间内商品的销量占总入库数量的百分比。这是衡量商品是否畅销的重要指标。

　　售罄率可用于不同单品间的对比、相同品类同比、环比、货位区域或单店间的横向对比等等。售罄率在百货服装类企业里常用，零售超市往往被忽视。

　　售罄率，是指分析维度的销量（出库数量，表示为+）占进货数量（入库量，表示为-）的百分比。重点考核品类或单品在整个维度内的销售表现。因为涉及数量，所以，在实际业务中该指标很有用。

　　区域售罄率，一方面指单店的销量占累计发货数量的百分比，重点对比区域里的品类或品类单品在单店或商品区域间的销售差异，并作为单品在区域间流转状态（商品流转）的重要依据。

　　例如，通过对单品进行售罄率排名，结合单品所处生命周期阶段，确定畅滞销单品，从而做出相应的销售策略，包括：补单、增采、调拨、让利促销、退换货、加大陈列等，使销售额最大化。

　　售罄率计算公式为：

　　售整率=期间销量÷期间入库数量。

　　注意：期间指当前数据分析的时期段。。

　　尽管，企业模式各种各样，对应的供应链模式自然也有不同。然而对于售罄率，还是有一定的指导范围确认存在。当售罄率少于65%的时候，说明库存存在大量积压，容易出现滞销情况，不过若要进行打折，则相应地损失部分利润。而当售罄率大于85%的时候，也并非一定是好事，这可能是进货量过少，导致出现脱销，使得销售利润无法达到最大化。

　　售罄率除了反映货品销售的进展情况如何，还是决定处理库存的一个重要辅助指标。从某种意义来说，它帮忙衡量了库存是否足够健康。

　　如何确立和持有合理的库存量是一个极具挑战的课题。如果持有的库存量过多，那么就面临着大量库存无法销售，另一方面，如果缺乏足够的库存，就面临着无法满足客户需求的问题。在库存持有和客户需求之间保持适当的平衡，从而既满足客户需求又能使得库存持有合理，成本优化。售罄率就是这个帮助指标，显示其在一定时间内库存周转的速度。

　　不过，售罄率不能揭示库存问题的原因，它仅仅指出在某个时间段库存流动的速率而已。在快消业，零售业中，销售往往容易受到季节性因素的影响，那么售罄率的起伏也非常可能是季节性趋势所造成的。

　　对于售罄率，有以下几点需要特别注意：

　　售罄率需要通过对比才有意义：售罄可以在横向的角度上展开对比，如不同品牌，不同品类，不同单品售罄率对比，从纵向角度看，可以把今年和去年同季产品售罄进行对比

　　售罄率的统计口径需要明确：对于存在加盟和自营的品牌，有的企业加盟算批发销售量，自营算终端门店销售的量，这种计算方法会导致售罄率比较高，但实际可能在加盟商那里货品都没有动，会带来决策上的误判，例如企业有加盟和自营这2种模式，但统一按照终端的零售数据来计算，全国一盘棋基于售罄率来做商品决策，对市场的响应会更快。

　　再次，在做商品决策的时候，不能单一看售罄这个指标，售罄率指标一定要和销售额，折扣率结合起来看，只有哪些售罄率高，销售额占比也高，同时折扣率也高的单品才是需要我们重点关注的A款。例如款C尽管售罄率高，但折扣率（毛利率）非常低，且总的销售贡献也不大，可能是品牌设定其为引流款。而款A尽管售罄率低，但折扣率高，总的销售贡献高，是品牌的利润款，这个时候可以考虑适当下调折扣，提高售罄。

　　实际上，提升售罄率是帮助库存消化的重要拉动。一旦实际情况不如计划预期，提升售罄率无疑就是减少库存滞留的风险。那么促销手段必然是一个强力的有效武器。在这方面来说，优衣库是运用的表表者。不过，促销，尤其是使用价格武器的促销，往往会降低利润率，那么把握促销的力度是非常必要的。在实际过程中，不少企业都是不会一步到位，而是逐步降价，分析每次价格变动对售罄率的提升，再评估继续下调的必要性。拉动售罄率的提升，去掉库存风险的同时，也尽可能地保证利润不过多减少。

　　另外一个手段就是源头把握，也就是控制订单数量。假设某外套一个月内售出50件，如果希望售罄率很高，就从一开始控制订货的数量，假如一开始进货了1000件，那么相应地，一个月内的售罄率数字就不那么好看了。在最初的采购，应该研究市场情况和流行趋势等因素，设立合理的订购数量，再监控售罄率的变化，分析销售情况和库存数量，再安排补货事情，以致售罄率可观的同时，库存也保持新鲜度和合理性。