竞争性谈判

　　竞争性谈判是指谈判小组与符合资格条件的供应商就采购货物、工程和服务事宜进行谈判，供应商按照谈判文件的要求提交响应文件和最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中确定成交供应商的采购方式。

　　在《中华人民共和国政府采购法》（以下简称《政府采购法》）及其实施条例中没有对竞争性谈判进行定义，但规定了适用情形及采购程序。《政府采购法》第三十条明确可以采用竞争性谈判的四种情形：

　　（一）招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的；

　　（二）技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；

　　（三）采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的；

　　（四）不能事先计算出价格总额的。

　　竞争性谈判有以下几个方面的优点：

　　1.可以缩短采购周期，提高采购效率，能使采购项目更快地发挥作用；

　　2.有利于提高工作效率，减少采购成本；

　　3.有利于进行更为灵活的谈判，降低采购风险；

　　4.未明确谈判轮数，可以根据实际情况灵活处理，更便于采购目标的实现；5.减少被操控风险，更有利于实现“物有所值”的价值目标。

　　参考北京市公共资源交易服务西城区分平台发布的竞争性谈判流程图：

　　采用竞争性谈判方式采购的，应当遵循下列程序：

　　（一）成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。

　　（二）制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。

　　（三）确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向其提供谈判文件。

　　（四）谈判。谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。

　　（五）确定成交供应商。谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。

　　第一，为谈判做足准备。在谈判开始前，谈判小组应事前充分了解谈判项目，谈判前应先熟悉谈判文件，在时间允许的情况下还可以制作谈判大纲，利用自身的专业知识提出谈判文件中应该谈判且可以谈判的内容，或者更符合项目实施特点和要求的大纲。在独立审阅供应商的响应文件后，结合供应商情况，以谈判文件或谈判大纲为依据为接下来的谈判作准备。

　　第二，与供应商进行谈判。在准备充分后，谈判小组与单一供应商进行谈判，谈判过程中给予所有供应商相同的谈判时间，过程中不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息，围绕技术、服务要求、合同条款可实质性变动内容展开。应详细记录谈判过程中谈判小组提出的问题以及供应商的应答和方案，若是供应商无法及时做出应答的，则可以让供应商在指定区域、规定时间内填写供应商应答表，供应商应详细完整地对谈判过程中的问题进行应答。

　　第三，确定技术方案或是否进行实质性变动。在与所有供应商进行谈判后，谈判小组与采购人代表应对谈判过程、谈判文件以及供应商响应情况进行总结与分析，若是采购需求不明确的，可以在这个环节对供应商提交的方案进行比较，并从中选出契合项目的方案。同时采购人代表可以结合项目实施特点确定是否进行实质性变动，若发生实质性变动，则应该书面通知所有参与谈判的供应商。

　　第四，提交最后报价。在确定最终方案或发生实质性变动的供应商重新递交响应文件后，谈判小组向符合条件的供应商发出最后报价通知，并要求其在规定时间内进行报价，谈判小组根据最后报价选出成交候选人。至此整个谈判过程完结。

　　上述谈判过程也可适用于不见面形式的谈判，只需将谈判文件的交互和沟通转移到线上即可。

　　实际工作中容易忽略的一点是在谈判文件编制时对可实质性变动的内容确认范围。绝大多数的谈判文件在编制时，只是简单地在评分办法处将技术、服务要求、合同草案作为可实质性变动的内容，这样做的好处是使谈判实质性变动的范围变大，可以让采购人最大程度地行使其在谈判中变动的权力，但是这也容易造成谈判过程的“失焦”，谈判小组无法找到谈判的重点，使谈判过程流于形式，从而使谈判成为一种提交二次报价的招标投标形式。因此，在谈判文件编制过程中可以对可能发生实质性变动的条款具体细分项进行明确，在谈判过程中围绕这些细分项展开，缩小实质性变动范围，这样，谈判小组可以更快地找到项目实施的重点，从而发挥他们的专业能力，在谈判过程中提出具有建设性的意见与方案，使采购结果更加符合项目实施与合同履行的要求。这种方式要求谈判文件编制人员对项目特点有深刻的理解和过硬的专业知识，同时熟悉谈判的过程，才能从繁琐的采购需求中提炼可以实质性变动的内容。可想而知这种方式实施起来存在较大的难度。因此，对于实质性变动范围的确认，还需各采购人或采购代理机构结合实际情况进行选择。

　　当然，在具体实施过程中，还需进一步优化和改进，例如谈判文件发生了实质性变动后，供应商应该以什么形式和格式编写响应文件，根据《政府采购非招标采购方式管理办法》（财政部令第74号，以下简称“74号令”）第三十二条的规定，“供应商应当按照谈判文件的变动情况和谈判小组的要求重新提交响应文件”，谈判小组可以要求供应商依照谈判文件的格式重新递交完整的响应文件或只针对实质性变动提交响应文件，前者可能会对采购周期造成影响，后者可能会因响应文件的不完整而发生前后不一致的现象，从而增加评审难度。因此，在谈判过程的订立时不仅需要满足法律法规要求，还需要对实际操作中出现的问题进行多方面的考虑。

　　综上，谈判过程具体实施步骤的制定需要结合法律法规、项目特点、实际操作等多方面综合考量，并在实操过程中不断优化。

　　（一）谈判前的准备

　　在谈判开始前，谈判小组应结合谈判项目特点，熟悉谈判文件，制作谈判大纲。在独立审阅供应商的响应文件后，谈判小组应充分讨论并结合供应商情况，以谈判文件或谈判大纲为依据为接下来的谈判做准备。

　　采购代理机构经办人员依据专业知识和采购代理经验，建议谈判文件中可以谈判的重点，或者对大纲提一些更符合项目实施特点和要求的意见。例如，结合前期与采购人沟通情况、编制采购文件的依据和特点、在本项目中对供应商的特殊要求等，告知谈判小组谈判程序和技巧以及注意点（本项目的重点、难点以及核心技术和关键点）。

　　（二）谈判中的注意事项

　　在准备工作完成后，谈判小组将结合谈判大纲，与供应商分别进行谈判。在谈判过程中，尽可能给予所有供应商相同的谈判时间，并注意在谈判过程中不得透露其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判应围绕技术要求、服务要求、合同条款可实质性变动内容展开。谈判小组提出的问题以及供应商的应答和方案需由专人详细记录。若是供应商无法及时作出应答的，谈判小组可以让供应商在规定时间内于指定区域填写供应商应答表，供应商应详细完整地对谈判过程中的问题进行应答。

　　特别注意，无论供应商代表在现场是否进行了充分的应答，最终必须以他们的书面应答材料为准。也就是说，谈判小组最终还要仔细审阅供应商的应答材料，不能仅凭口头应答就作出判断。

　　（三）确定技术方案是否进行实质性变动

　　在与所有供应商分别谈判后，谈判小组应对谈判过程、谈判文件以及供应商响应情况进行总结与分析，若是采购需求不明确，可以在这个环节对供应商提交的方案进行比较，并从中选出适合项目的方案。同时，谈判小组可以结合项目实施特点确定是否进行实质性变动。若发生实质性变动，则应该书面通知所有参与谈判的供应商。也就是说，根据项目实际以及谈判情况，可以开展第二轮乃至更多轮的谈判，注意要对所有参与谈判的供应商一视同仁，进行相同轮数的谈判（供应商主动放弃的除外）。

　　1、竞争性谈判小组的评审专家人数有要求吗？

　　竞争性谈判小组或者询价小组由采购人代表和评审专家共3人以上单数组成，其中评审专家人数不得少于竞争性谈判小组或者询价小组成员总数的2/3。

　　2、竞争性谈判小组或者询价小组在采购活动过程中应当履行什么职责？

　　竞争性谈判小组或者询价小组在采购活动过程中应当履行下列职责：

　　（一）确认或者制定谈判文件、询价通知书；

　　（二）从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于3家的供应商参加谈判或者询价；

　　（三）审查供应商的响应文件并作出评价；

　　（四）要求供应商解释或者澄清其响应文件；

　　（五）编写评审报告；

　　（六）告知采购人、采购代理机构在评审过程中发现的供应商的违法违规行为。

　　3、竞争性谈判小组或者询价小组成员应当履行什么义务？

　　竞争性谈判小组或者询价小组成员应当履行下列义务：

　　（一）遵纪守法，客观、公正、廉洁地履行职责；

　　（二）根据采购文件的规定独立进行评审，对个人的评审意见承担法律责任；

　　（三）参与评审报告的起草；

　　（四）配合采购人、采购代理机构答复供应商提出的质疑；

　　（五）配合财政部门的投诉处理和监督检查工作。

　　4、谈判小组、询价小组应当根据评审记录和评审结果编写的评审报告主要内容应包括哪些内容？

　　谈判小组、询价小组应当根据评审记录和评审结果编写评审报告，其主要内容包括：

　　（一）邀请供应商参加采购活动的具体方式和相关情况，以及参加采购活动的供应商名单；

　　（二）评审日期和地点，谈判小组、询价小组成员名单；

　　（三）评审情况记录和说明，包括对供应商的资格审查情况、供应商响应文件评审情况、谈判情况、报价情况等；

　　（四）提出的成交候选人的名单及理由。

　　5、达到公开招标数额标准的货物、服务采购项目，拟采用非招标采购方式的，采购人应当在采购活动开始前报经批准吗

　　达到公开招标数额标准的货物、服务采购项目，拟采用非招标采购方式的，采购人应当在采购活动开始前，报经主管预算单位同意后，向设区的市、自治州以上人民政府财政部门申请批准。

　　6、竞争性谈判小组的评审专家人数有要求吗

　　竞争性谈判小组或者询价小组由采购人代表和评审专家共3人以上单数组成，其中评审专家人数不得少于竞争性谈判小组或者询价小组成员总数的2/3。

　　政府采购的采购方式中分为招标方式和非招标方式，竞争性谈判与竞争性磋商都属于政府采购方式中的非招标方式。

　　区别在于：

　　1、确定中标供应商的方式不同。竞争性谈判是谈判小组与符合资格条件的供应商就采购货物、工程和服务事宜进行谈判，以最终报价从低到高排序，报价最低者为成交候选人；竞争性磋商采购方式，是国务院政府采购监督管理部门认定的其他采购方式，一般运用于公开招标限额以下的政府购买服务项目，竞争性磋商小组与符合条件的供应商就采购和服务事宜进行磋商，磋商小组按照磋商文件要求对供应商进行综合评分，以得分从高到低排序，得分最高者为成交候选人。

　　2、开标（提交响应文件）时间不同。竞争性谈判是《政府采购法》规定的非招标采购方式之一，一般运用于公开招标限额以下或重新招标未能成立的项目，谈判文件发出之日起不少于3个工作日，竞争性磋商是磋商文件发出之日起不少于10天。

　　3、澄清答疑时间不同。竞争性谈判澄清答疑应当在提交响应文件截止之日3个工作日前，不足3个工作日的，应当顺延提交截止时间；竞争性磋商澄清答疑当在提交响应文件截止之日5日前,不足5日的，应当顺延提交截止时间。