销售及管理费用预算

　　销售及管理费用预算，销售费用预算是指为了实现销售预算所需支付的费用预算；管理费用预算是搞好一般管理业务所必须的费用预算。

　　销售费用预算，以销售预算为基础，根据费用计划进行编制，一般包括销售人员工资、提成、广告费、包装费、运费和相关折旧费用等。这里面的人工工资、折旧等基本属于固定性费用，而提成、包装及运输费是变动性费用，变动性费用部分根据销售量和一定的比例来估计。一般性制造行业的销售费用占销售收入占比，在扣除了固定性开支及运输费之外，在2%-6%不等。

　　销售预算：指在销售预测的基础上，根据预计的销售量、销售单价和销售收入等参数编制的，用于规划预算期销售活动的一种经营预算。销售预算是整个预算编制的起点，其他预算的编制都以销售预算作为基础。

　　管理费用主要包括行政、财务、总经办等管理部门发生的费用，包括工资、福利费、保险费和相关折旧等。管理费用一般属于固定性费用，通常以过去的开支为基础来编制，制造型企业的管理费用占销售收入比例一般为2%-3%。

　　注意：一般情况下，管理费用中相对固定的费用均要求有一定的降幅，如果固定费用部分增加，均需要项目预算部门对增加原因加以详细解释。因为，作为一项反映行政管理支出的期间费用，管理费用占营业收入的比重越低，代表公司的费用控制能力越优秀，行政管理的效率越高。但这并不是判断费用数额是否科学合理的依据和标准，费用的管控是管理的核心，其运用效果是判断的主要依据，即开源为主，节流为辅。

　　销售费用和管理费用预算属于企业经营预算编制的重要组成部分，实务中，很多企业销管费用预算编制较为粗放，如根据上年同期实际销售和管理费用，预测当年费用，列出费用流水账。

　　销管费用预算编制核心是要识别各类费用的关键动因（费用驱动因素），找到二者间量化标准。

　　比如，销售佣金费用，按照销售收入额的5%计提，则销售收入是销售佣金费用的动因，5%属于费用标准。

　　再如处理销售订单所发生费用，包括人工成本、相关单据费用等。

　　人工成本与客户服务人员数量有关，客户服务人员数量与订单处理数量规模相关，即客服人员人工费用与客户订单处理数量有关，单据费用也与订单处理数量相关，订单数量属于费用动因。

　　再如客户关系维护费用，涉及人员投入、差旅费支出等，人员投入费用取决于客户数量、拜访频率、销售人员拜访工作量、销售人员薪酬结构水平，但最核心动因还是客户数量，如客户关系维护费每年平均2000元。

　　但也存在一部分销售与管理费用可能难以找到合适的驱动因素，基本上是固定的，变化率较低，比如房租租金成本、管理员工的基本工资等。

　　所以，销售与管理费用预算制定思路大概如下：

　　第一，区分费用习性

　　将费用划分为变动费用和固定费用，变动费用能够较容易找到费用驱动因素，而固定费用不太容易找到，但变动和固定成本也没有绝对，变动中含有固定，固定中含有变动部分。

　　有些费用随产量、业务量、人数呈正比例变动，而另一些费用，如折旧费、无形资产摊销费、水电费等，则在一定时期内保持基本不变。

　　第二，分析费用驱动因素

　　变动费用需要分析费用驱动因素，驱动类型包括：单位级、批次级、客户维护级别、业务维护级别。固定费用可在上期基础上根据当期影响费用变化的因素加以适当修正进行预计。

　　第三，确定费用预算标准

　　标准的确定，类似定额，一方面来自历史数据统计分析，但如果历史数据缺失，则综合其它因素确定标准，比如参考同行，比如销售佣金提成，按照收入2%。或者基于费用总额包控制确定合适的费用标准。

　　第四，明确费用预算计算工作表。

　　费用预算工作表格明确费用类型、费用驱动因素、动因量化数量、单位金额等，费用预算计算准确需要与各项业务活动计划相衔接，费用预算依据是各项业务活动任务计划。