推销观念

　　推销观念是指在买方市场条件下，企业积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。

　　推销观念认为，消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会购买本企业的产品，因而营销管理的中心是积极推销和大力促销。口号是“我们卖什么，就让人们买什么”。企业相信产品是“卖出去的”而不是“被买去的”。

　　推销观念就是推销哲学或推销观，是推销工作的指导思想。推销观念直接决定着推销工作的质与量的水平。

　　1、企业生产与产品不变，卖企业所能生产的产品，是产品需要市场而不是市场需要产品。

　　2、企业开始关心消费者，但并未真正关心消费者的需要及服务，仅仅是推销，促其购买。

　　3、企业开始设置销售部门，但仍处于从属地位。

　　推销观念的产生背景：卖方市场向买方市场过渡的阶段，致使部分产品供过于求。

　　具体表现如下：

　　（1）生产的社会化程度的提高，促使劳动生产率提高，商品数量增加，许多商品开始供过于求。

　　（2）竟争的加剧，使企业急于将制成的产品卖出去，以强化或高压推销的手段来销售那些积压和销售不力的产品，为了争夺顾客，有些企业采取了欺骗和硬性推销的行为，反而招致了消费者的反感。

　　在推销观念指导下，企业在把主要精力放在生产上的同时，开始把部分精力放在产品销售上。但这时的企业并没有真正面向市场，而仅仅只是把已经生产出来的产品设法推销出去。至于消费者是否满意，企业不太关心。这一观念与生产观念相比，是一个进步，但由于它所重视的推销是已制产品或现有产品的推销，因而二者不存在本质的区别，企业照样是生产什么就推销什么，生产之前不了解消费者需求，销售以后也不去征询顾客的意见和要求。所以，这是一种只在形式上作了改变的生产观念。

　　1、推销观念的局限性在于，它认为消费者可以被劝说，通过各种营销策略和活动，可以对消费者产生影响，从而促进销售。但实际上，消费者的行为可能受到许多因素的影响，而不仅仅受到营销策略和活动的影响。

　　2、推销观念忽略了消费者的情感因素，认为消费者仅仅是凭借理性，而不是凭借情感来做出购买决定。但事实上，情感因素对消费者的购买行为有着重要的影响。

　　3、推销观念侧重于消费者的购买行为，而忽视了消费者的使用行为，即消费者在使用该产品或服务后所产生的体验。而事实上，消费者使用行为也是影响消费者购买行为的重要因素。

　　推销观念是认为消费者通常对购买产品具有抗衡心理，一般不会足购买某一企业产品，所以必须加大推销和促销力度，以刺激消费者大量购买本企业产品。市场营销观念是以客户需求和欲望为导向的哲学，是消费主权论在企业营销管理中的体现。推销观观念和市场营销观念可以通过以下四点来区别：

　　1、出发点不同，推销观念以卖主需要为出发点，市场营销观念是以制造、传送产品以及与最终消费产品有关的事物来满足顾客需要。

　　2、营销的重点不同：推销观念以产品为重点，而市场营销观念是以顾客需要为重点。

　　3、营销手段不同：推销观念认为消费者通常对购买产品具有抗衡心理，不会足购买产品，所以必须加大推销和促销力度。市场营销观念认为必须致力于顾客服务和顾客满意，其手段主要以整合营销为主。

　　4、营销的目的不同：推销观念是通过增加销售量来实现利润的增长。而市场营销观念是通过顾客的满意来实现利润的增长。