反向定价法

　　反向定价法是指先确定消费者可以接受和理解的零售价格，然后倒推出厂价格的定价方法。一般在两种情况下采用：一是为了满足在价格方面与现存类似产品竞争的需要，设计出在价格方面有竞争力的产品；二是对新产品的设计，先通过市场调查拟定出顾客可接受的价格，然后再确定出厂价格，推算出产品成本。这样的价格，购买者、经销者、生产者乐意接受，故又称满意价格。

　　反向定价法，由顾客的需求和支付意愿决定了产品的最终售价。在这种策略下，企业首先确定一个消费者愿意支付的价格，然后根据这个价格来调整产品或服务的成本结构。

　　小米科技是运用反向定价法的典范。小米通过互联网直销模式，直接与消费者沟通，了解他们的需求和支付意愿。小米手机的定价策略就是基于用户反馈和市场调研，确定一个“性价比”极高的价格点，然后通过优化供应链、减少中间环节等手段降低成本，确保既能满足消费者对价格的期望，又能保证产品的质量和性能。

　　Priceline是美国一家著名的在线旅游服务公司，它在1998年就采用了反向定价法。用户可以对酒店、机票等产品提出自己愿意支付的价格，如果商家接受，交易即达成。它帮顾客省了钱，也帮助酒店和航空公司解决了空置问题，实现了双赢。

　　运用好反向定价法，我们需要：

　　1、精准市场定位。

　　了解目标客户群：深入研究目标客户的需求、偏好和支付意愿。

　　差异化竞争：在产品或服务中寻找独特的卖点，以区别于竞争对手。

　　2、成本控制和优化。

　　精细化成本管理：严格控制成本，优化生产流程和供应链，以降低成本。

　　规模经济：通过扩大规模来降低单位成本，提高竞争力。

　　3、灵活的定价机制。

　　动态定价：根据市场需求、库存水平和竞争对手的价格变动灵活调整价格。

　　价格分层：提供不同级别的产品或服务，满足不同消费者群体的需求和支付能力。

　　价格要有底线：要保证边际利润为正，不能越卖越亏。

　　4、强化品牌价值。

　　品牌建设：通过质量、服务和用户体验来强化品牌价值，避免单纯的价格竞争。

　　营销策略：利用有效的营销策略来传达品牌价值和产品优势。

　　5、利用大数据和分析工具来更好地理解市场和消费者行为。

　　反向定价法的计算公式为：出厂价格=市场可销零售价格×（1－批零差价率）×（1－销进差率）

　　采用反向定价法的关键在于如何正确测定市场可销零售价格水平。测定的标准主要有：

　　（1）产品的市场供求情况及其变动趋势；

　　（2）产品的需求函数和需求价格弹性；

　　（3）消费者愿意接受的价格水平；

　　（4）与同类产品的比价关系。

　　休布雷公司的福特加酒曾经卖得特别火，市场占有率很高。

　　对手见状，推出一款质量更好、价格却低1美元的新酒。

　　换成一般企业，可能会走这三条老路：要么跟着降价1美元，勉强保住市场份额；要么维持原价，砸钱做广告搞促销；或者干脆硬撑着不降，跟对手死磕。

　　但这些办法都不太行，降价会压缩利润，砸钱营销成本太高，硬扛又可能丢客户，无论选哪条，最后都得伤筋动骨。

　　一、价格战里的反向定价法

　　休布雷的做法却让人意想不到。

　　它不仅没降价，反而把福特加酒的价格再提高1美元，同时还推出两款新酒：一款和对手价格一样，另一款价格更低。

　　这一招直接打乱了对手的节奏。

　　原本对手想用低价抢占市场，结果休布雷通过提价，让自家的老产品看起来更高端，又用两款新酒覆盖不同价格段，把对手的产品挤成了市场里的普通货色。

　　这么一来，既保住了原有市场地位，又避开了正面价格竞争，还拓宽了产品布局。

　　这种打法，就是价格战里的反向定价法。

　　放到茶行业，同样能派上大用场。

　　比如你家的金骏眉卖得好，每斤定价1200元，对手推出一款类似的红茶，标价1000元。

　　如果直接降价到1000元，利润会大幅缩水；维持原价不调整，又可能被抢走客户。

　　这时候就可以学学休布雷：

　　把金骏眉价格提到1300元，同时推出两款新品，

　　一款定价1000元，主打性价比和对手正面竞争；

　　另一款定价800元，吸引对价格更敏感的客户。

　　这样一来，原来的金骏眉成了高端茶的代表，两款新茶又能从不同角度抢占市场，对手的低价策略自然就失效了。

　　二、打破传统，行走的姿态就是最好的招牌

　　反向定价法的好处显而易见。

　　首先，它能打破价格战的恶性循环。

　　降价容易涨价难，一旦陷入降价竞争，利润只会越来越薄。

　　反向定价通过调整价格结构，避免了直接的价格厮杀，保护了利润空间。

　　其次，能重新塑造产品形象。

　　就像休布雷把福特加酒提价后，消费者反而觉得这款酒更高端、更有品质。

　　对茶企来说，把畅销茶价格提高，搭配精致的包装和更优质的服务，能吸引追求品质的客户。

　　最后，还能丰富产品线，满足不同客户的需求。

　　推出低价产品吸引大众消费者，中高价产品满足品质需求，让企业在市场上的覆盖面更广。

　　不过，用这招也得讲究方法。

　　第一，要对自家产品有足够的信心。

　　休布雷敢提价，是因为福特加酒本身有市场基础和口碑。

　　茶企想提价，得确保茶叶品质过硬，有独特的工艺或者原料优势。

　　第二，新产品的推出要找准定位。

　　低价产品要保证性价比，不能为了压价牺牲质量；中高价产品要有差异化，比如独特的口感、限量的产量。

　　第三，宣传要跟上。

　　价格调整后，得让消费者明白价格变化的原因，比如强调茶叶的稀缺性、制作工艺的升级。

　　用反向定价法，产品实力是根基，定位不准会弄巧成拙，宣传不到位也难以让消费者买账。只有把这几点都考虑周全，才能在价格战中脱颖而出。