成功关键因素

　　成功关键因素（KSF）是指公司在特定市场获得盈利必须拥有的技能和资产。成功关键因素所涉及的是每一个产业成员所必须擅长的东西，或者说公司要取得竞争和财务成功所必须集中精力搞好的一些因素。

　　成功关键因素是企业取得产业成功的前提条件。下面三个问题是确认产业的成功关键因素必须考虑的：

　　（1）顾客在各个竞争品牌之间进行选择的基础是什么？

　　（2）一个卖方厂商要取得竞争成功需要什么样的资源和竞争能力？

　　（3）产业中的一个卖方厂商获取持久的竞争优势必须采取什么样的措施？

　　在啤酒行业，成功关键因素是充分利用酿酒能力（以使制造成本保持在较低的水平上）、强大的批发分销商网络（以尽可能多地进入零售渠道）、上乘的广告（以吸引饮用人购买某一特定品牌的啤酒）；在服装生产行业，其成功关键因素是吸引人的设计和色彩组合（以引起购买者的兴趣）以及低成本制造效率（以便制定吸引人的零售价格和获得很高的利润率）；在铝罐行业，由于空罐的装运成本很大，所以成功关键因素之一就是将生产工厂置于最终用户的近处，从而使得工厂生产出来的产品可在经济的范围之内进行销售（区域性的市场份额远远比全国性的市场份额重要）。

　　与技术相关的成功关键因索：

　　（1）科学研究技能（在下面这些领域中尤为重要；制药产业、空间探测以及其他一些高科技产业）；

　　（2）产品工艺和程中进行有创造性的改进的技术能力；

　　（3）产品革新能力；

　　（4）在既定技术上的专有技能；

　　（5）运用英特网发布信息、承接订单、送货或提供服务的能力。

　　与制造相关的成功关键因素：

　　（1）低成本生产效率（获得规模经济，取得经验曲线效应）；

　　（2）固定资产很高的利用率（在资本密集型/高固定成本的产业中尤为重要）：

　　（3）低成本的生产工厂定位；

　　（4）能够获得足够的娴熟劳动力；

　　（5）劳动生产率很高（对于劳动力成本很高的商品来说尤为重要）；

　　（6）成本低的产品设计和产品工程（降低制造成本）：

　　（7）能够灵活地生产一系列的模型和规格的产品照顾顾客的订单。

　　与分销相关的成功关键因素：

　　（1）强大的批发分销商/特约经销商网络（或者拥有通过互联网建立起来的电子化的分销能力）；

　　（2）能够在零售商的货架上获得充足的空间；

　　（3）拥有公司自己的分销渠道和网点；

　　（4）分销成本低；

　　（5）送货很快。

　　与市场营销相关的成功关键因素：

　　（1）快速准确的技术支持；

　　（2）礼貌的客户服务；

　　（3）顾客订单的准确满足（订单返回很少或者没有出现错误）；

　　（4）产品线和可供选择的产品很宽；

　　（5）商品推销技巧；

　　（6）有吸引力的款式/包装；

　　（7）顾客保修和保险（对于邮购零售大批量购买以及新推出的产品来说尤为重要）；

　　（8）精明的广告。

　　与技能相关的成功关键因素：

　　（1）劳动力拥有卓越的才能（对于专业型的服务，如会计和投资银行，这一点尤为重要）；

　　（2）质量控制诀窍；

　　（3）设计方面的专有技能（在时装和服装产业为重要，对于低本的制造也是一个关键的成功因素）：

　　（4）在某一项具体的技术上的专有技能；

　　（5）造的品和创造性的产品改进；

　　（6）能够使最近构想出来的产品快速地经过研究与开发阶段到达市场上的组织能力；

　　（7）卓越的信息系统（对于航空旅游业、汽车出租业、信用卡行业和住宿业来说是很重要的）；

　　（8）能够快速地对变化的市场环境作出反应（简捷的决策过程，将新产品推向市场的时间很短）；

　　（9）能够娴熟地运用互联网和电子商务的其他侧面来做生意；"

　　（10）拥有比较多的经验和诀窍。

　　其他类型的成功关键因素：

　　（1）在购买者中间拥有有利的公司形象/声誉；

　　（2）总成本很低（不仅仅是在制造中）；

　　（3）便利的设施选址（对于很多的零售业务都很重要）；

　　（4）公司的职员在与所有顾客打交道的时候都很礼貌、态度和蔼可亲；

　　（5）能够获得财务资本（对那些最新出现的有着高商业风险的新兴产业和资本密集型产业来说是很重要的）；

　　（6）专利保护。

　　成功关键因素随着产业的不同而不同，甚至在相同的产业中，也会因产业驱动因素和竞争环境的变化而变化。对于某个特定的行业来说，在某一特定时期，极少有超过三四个成功关键因素。甚至在这三四个成功关键因素之中，也只有一两个占据较重要的地位。

　　随着产品寿命周期的演变，成功关键因素也发生变化。

　　核心能力又称核心竞争力，是指企业在具有重要竞争意义的经营活动中能够持续比其竞争对手做得更好的能力。

　　企业核心能力与成功关键因素是两类不同的概念。成功关键因素应被看作是产业和市场层次的特征，而不是针对某个个别公司。拥有成功关键因素是获得竞争优势的必要条件，而不是充分条件。比如，一个公司要成为成功的体育运动鞋的供应商，它就必须有发展新款式、管理供应商和分销商网络以及进行营销活动的能力。但只有这些还不够，所大运动鞋公司都有产品发展部门、供应商和销售网络以及很大的营销预算，然而只有少数公司如耐克，才能将这些活动做得很出色，从而创造出高于竞争对手的价值。

　　企业核心能力和成功关键因素的共同之处在于它们都是公司盈利能力的指示器。虽然它们在概念上的区别是清楚的，但在特定的环境中区分它们并不容易。例如，一个成

　　功关键因素可能是某产业所有企业要成功都必须具备的，但它也可能是特定公司所具备的独特能力。