存货周转

　　存货周转就是对暂时未卖出的货架上的产品依据先进先出的原则进行循环。存货周转分析指标是反映企业营运能力的指标，可用来评价企业的存货管理水平，还可用来衡量企业存货的变现能力。如果存货适销对路，变现能力强，则周转次数多，周转天数少；反之，如果存货积压，变现能力差，则周转次数少，周转天数长。

　　存货周转包括两种类型：前线存货和后备存货的周转，具体内容如下：

　　1、前线存货是指陈列在货架或者零售商购物环境处的散装商品；

　　2、后备存货指的是存放在仓库内的用于补货的货物。

　　存货周转的内容包括前线存货和后备存货的周转。它要求销售人员一方面应及时向客户的货架上补充货物，保证货架里面的产品陈列符合生动化标准；另一方面应遵循先进先出的原则进行存货周转，目的是保证客户提供给消费者的产品永远是新鲜的。

　　存货周转是对客户进行库存管理的一项主要内容，也是公司销售人员的重要工作职责之一。销售到客户处的商品不是一下子就可以卖完，必定会持续一段时间，并且存货总是存在的，对于食品来说，更加复杂的是它存在一个保质期的问题。由此可见，存货必须被科学有效地管理。存货管理的主要内容是存货周转。

　　存货周转是销售人员在销售拜访时必须动手做的一项日常工作，保证客户提供给消费者的永远是最新生产日期的产品。存货周转不仅仅是销售人员的重要职责之一，而且要指导并影响客户做日常的存货周转。

　　存货周转可以有效而且直接刺激销售。显然，如果陈列在货架上的货物卖完了没有及时补货，就会失去许多销售机会，而且，存放在仓库里的产品也无法卖出去，失去的销售机会将永不再来。

　　没有存货就没有利润。货架上没有的产品是无法卖出去的，合理的产品存货是保证有货可卖的最简单的方法。

　　促进进货并且帮助客户正确地准备商品库存。大多数的客户都是根据他们的存货情况来决定订货的品种和数量。如果仓库里的产品快没有或已经没有了，店主就会订货，所以如果销售人员帮助客户将他们库存的产品摆放到货架上，使他们的仓库空出来，自然会订货。

　　销售人员在日常拜访时帮助客户进行货架补货，这不仅能刺激销售，而且节约客户的时间，节约自己的时间。这个工作不仅是销售代表的工作职责，高级别的销售主管、经理在拜访零售商时也要帮助客户做存货周转，而且还要影响客户帮助做及时补货。优秀的公司和销售人员明白：销售工作不只是将产品卖给客户就结束了，而是直到消费者购买到并开始实际消费新鲜的产品才算告一段落。为了保证消费者购买到的一定是新鲜的产品，按照先进先出的原则，这样就可能避免产品过期现象，避免客户退货的事情发生，更好地满足消费者的需求，最终会为客户嬴得销量和利润。

　　存货周转率是企业一定时期主营业务成本与平均存货余额的比率。用于反映存货的周转速度。存货周转率越高，表明企业存货资产变现能力越强，存货及占用在存货上的资金周转速度越快。

　　存货周转率公式为：存货周转率（次）=销售（营业）成本÷平均存货；其中：平均存货=（年初存货+年末存货）÷2。

　　存货周转率也是企业营运能力分析的重要指标之一，在企业管理决策中被广泛地使用。它不仅可以用来衡量企业生产经营各环节中存货运营效率，而且还被用来评价企业的经营业绩，反映企业的绩效。

　　存货周转天数是指企业从取得存货开始，至消耗、销售为止所经历的天数。存货周转天数是存货周转率的一个辅助性指标，周转天数越少，说明存货变现的速度越快，流动资金使用效率越好，资金占用在存货的时间越短，存货管理工作的效率越高。存货周转天数计算公式为：存货周转天数=365÷存货周转次数。

　　库存周转次数是用来反映一年中库存流动的速度的数据。其计算公式为：存货周转次数=销货成本÷平均存货；

　　其中：销货成本=期初商品盘存+本期进货-进货退出-进货折让-进货费用-期末商品盘存；平均存货=（期初存货额+期未存货额）÷2；存货周转天数=365÷存货周转次数。

　　存货周转次数越多，表明存货周转速度快，存货的占用水平越低，流动性越强；反之则表明存货周转速度越慢、存货储存过多、占用资金多以及存在积压现象。提高库存周转次数对于加快资金周转、提高资金利用率和变现能力具有积极的作用。