阶梯定价策略

　　阶梯定价策略又称为分等级定价的策略，是指对不同购买量或客户类型分层定价。例如，许多电信公司会为新用户提供更低的价格，同时为已有客户提供更高的价格。这种策略可以提高客户忠诚度和销售量。

　　阶梯定价是在顾客不断变化的消费需求推动下形成的，如当顾客从高到低买产品，通常将商品价位设定为一定时间内的最低价格。阶梯定价策略常用于商品的降价促销活动中，当顾客购买该产品或服务，当其对该产品或服务提出需求时，企业往往会采用相应的价格进行定价。这种定价策略通常适用于高档商品或服务，因为高档商品或服务与普通商品相比具有较高的消费价值，需要较高成本，这类产品或服务往往对普通消费者来说比较昂贵；而在中档商品或服务上，对消费者而言比较便宜或享受到较低价格所带来的好处，但价格差异较大，对高档客户而言就很贵了，这类产品或服务并不适合进行阶梯定价，因为对高档客户而言，其价格通常比中档客户更高了，这类产品或服务并不适用于进行阶梯定价。在阶梯定价中，消费者根据自己需求对商品或服务价格作一次变动，但其变动会在一定时期内保持不变并最终得到所需价格。

　　比如某一辆车同款车型通常都有实用版、标准版、豪华版这样类似的区分维度，实行阶梯定价，价格逐步上升。多数公司都可以实行阶梯式定价策略。公司现有产品大体上都相当于标准版，即使无法同时增加精简版和高级版，也可以推出其中之一，从而获得新的客户并增加收入。

　　汽车行业阶梯定价这么普遍，一定有其内在的原因。原来早在百年前，麻省理工毕业的阿尔弗雷德·斯隆（Alfred Sloan，一位传奇式的商业领袖、被誉为第一位成功的职业经理人、通用汽车公司的第八任总裁、麻省理工斯隆管理学院的冠名捐赠者），在其任期内，就介绍了“价格阶梯”，将雪佛兰、别克和老爷车、凯迪拉克区别开，推出“满足各种经济条件、各种人群需求的各种车型”，推动了通用汽车超赶福特汽车。

　　Dell EMC高级副总裁吉姆·罗思（Jim Roth），在芝加哥机场的快餐店意识到菜单上的超值套餐让他能够更轻松地点单，随后开始思考自己的公司如何应用组合定价策略。最终Dell EMC为B2B客户提供精简版、标准版和高级版开发部署支持，发现购买这些组合的客户花的钱普遍是以往同类售后支持花销的三倍。