市场占有率

　　市场占有率就是市场份额，指一个企业的销售量（或销售额）在市场同类产品中所占的比重。

　　市场份额在很大程度上反映了企业的竞争地位和盈利能力，是企业非常重视的一个指标。市场份额的大小只是市场份额在数量方面的特征，是市场份额在宽广度方面的体现。市场份额还有另外一个质量方面的特征，这就是市场份额的质量，它是对市场份额优劣的反映。

　　市场占有率通常有两种表示形式，一种表示为公司销售额占总市场销售额的百分比，另一种表示为公司销售额占竞争对手销售额的百分比。

　　市场占有率的计算公式为：市场占有率=本企业产品销售量（额）/市场上同类产品销售量（额）×100%。

　　1、整体市场占有率

　　整体市场占有率是该企业的销售额（量）占整个产业的总销售额的比例。使用这种衡量的方法必须界定整个产业的范围，然后确定使用销售量还是销售额来计算来计算市场占有率。其公式分别为：

　　整体市场占有率=企业销售量/产业总销售量×100%

　　2、相对市场占有率

　　相对市场占有率是指该企业的销售额（量）于若干个最大竞争者的销售额（量）的比例。其公式为：

　　相对市场占有率=该企业销售额（量）/若干个最大的竞争者（包括本企业）的总销售额×100%

　　或者：相对市场占有率=该企业市场占有率/若干个最大的竞争者（包括本企业）市场占有率×100%

　　例如企业的市场占有率为30%，而另外两家最大的竞争者的占有率分别为20%和10%，则该企业的相对市场占有率为50%（30%/20%+10%+30%）。选择几个竞争者可视竞争状况而定，一般选择三个左右，如果该企业在三个竞争者中，相对市场占有率超过33%，可以看作是实力较强的企业。

　　3、对比市场占有率

　　对比市场占有率是指该企业的销售额（量）与最大的竞争者的销售额（量）的比例，其公式：

　　对比市场占有率=该企业的销售额（量）/最大竞争者销售额（量）×100%

　　如果对比市场占有率大于100%，说明该企业具有竞争优势，对比市场占有率等于100%，说明该企业和最大的竞争者不相上下。该企业的对比市场占有率上升，意味着该企业的市场成长速度快于最大的竞争对手的速度。

　　4、目标市场占有率

　　目标市场占有率指一个企业的销售量（额）在其目标市场，即在它所服务的市场（客户）中所占的比重。一个企业的目标市场的范围小于或等于整个行业的服务市场，因而它的目标市场份额总是大于它在总体市场中的份额。

　　一般来讲，在以下两种情况下，高的市场占有率意味者带来高额利润：

　　纵向发展策略

　　此策略的特点是在现有市场的基础上，挖掘企业的经营潜力，运用各种市场推销手段，向市场的深度发展，从而提高现有市场的占有率。此策略较多适合于中小型企业。由于纵向发展策略是以现有市场为基础，因此，要提高市场占有率，必须强化商品圈企业与客户之间的关系，不仅要拉紧老客户，还要发展新客户。其中要特别注意两点：一是掌握商品圈的变化，如新企业的建立、新产品与新技术的出现、需求情况的变化等；二是要掌握商品圈内客户的情况，如客户的变动、竞争对手对客户的优惠条件等。

　　横向发展策略

　　如果说，纵向发展策略强调的是销售的密度，那么，横向发展策略强调的则是销售的表面积，它是以销售的“广度”为提高占有率的条件。此策略大型企业运用得较多。由于横向发展策略是以扩大市场的广度为基础，因此必须强化市场圈，扩大产品的销售渠道，增加推销人员，不受区域范围的限制，通过广泛的销售而提高企业的总体经营业绩。当然，这种销售广泛也应在企业实力的“射程距离”之内，不要在射程距离之外打消耗战。例如，家用电器经营，在销量不大而又无维修点的情况下进行市场推销，那是劳而无功的。

　　提高企业/商品的无形资产也是提高产品市场份额的一个方法。