客户集中度

　　客户集中度是指业务量占比前五名的客户，所产生的业务量总和占所有业务量的比重。客户集中度较高是指公司报告期内从部分客户处获取的收入、利润等占当期收入或利润比例过半的情形。公司存在客户集中度较高情形的，其获取客户方式的合规性，与相关客户合作的持续性决定着公司业务开展是否稳定、可持续。

　　若是发行人依赖的客户是大型国企或者知名上市公司，则风险相对较小。因为这类客户的透明度较高，市场影响力较大，不易受拟上市公司控制，双方的主体关系比较明朗，存在关联交易的几率较低。

　　若是发行人依赖的大客户是不知名的企业，或行业影响力不是特别大，则双方存在关联关系进行利益输送的嫌疑就更大。

　　客户集中度反映了发行人对主要客户销售的依赖程度，客户集中度较高表明发行人对主要客户的依赖程度较大，主要客户的流失对发行人持续经营能力的影响相应更大。客户集中度对发行人的影响与客户所处行业的集中度有较大关系，一般来讲，若下游客户所处行业比较分散，发行人客户集中度较高说明发行人对主要客户的依赖较大，持续经营所面临的风险较大；若下游客户所处行业本身比较集中，如消费电子、通信等领域，发行人客户集中度较高符合行业特点，且通常发行人与主要客户的合作较深，客户集中度较高对发行人持续经营能力的影响相对较小。

　　对于发行人由于下游客户的行业分布集中而导致的客户集中具备合理性的特殊行业（如电力、电网、电信、石油、银行、军工等行业），投资者应关注发行人与客户合作的历史、业务稳定性及可持续性，发行人与重大客户是否存在关联关系、是否具备独立面向市场获取业务的能力，并了解发行人与同行业可比上市公司的比较情况。

　　对于非因行业特殊性、行业普遍性导致客户集中度偏高的行业，投资者应关注发行人前五大客户情况与变化、单一大客户是否为关联方或者存在重大不确定性客户，并了解该集中对发行人未来持续经营能力的影响

　　根据《监管规则适用指引——发行类第5号》，对客户集中”的相关核查要求，具体内容如下：

总体要求

　　发行人存在单一客户主营业务收入或毛利贡献占比较高情形的,保荐机构应重点关注该情形的合理性、客户稳定性和业务持续性,是否存在重大不确定性风险,进而影响发行人持续经营能力。

　　发行人来自单一客户主营业务收入或毛利贡献占比超过50%的,一般认为发行人对该客户存在重大依赖。

　　保荐机构应合理判断发行人是否符合发行条件,督促发行人做好信息披露和风险揭示。

核查要求

　　(一)客户集中情形核查要求

　　保荐机构通常应关注并核查以下方面：

　　1.发行人客户集中的原因及合理性。

　　2.发行人客户在行业中的地位、透明度与经营状况,是否存在重大不确定性风险。

　　3.发行人与客户合作的历史、业务稳定性及可持续性,相关交易的定价原则及公允性。

　　4.发行人与重大客户是否存在关联关系,发行人的业务获取方式是否影响独立性,发行人是否具备独立面向市场获取业务的能力。

　　对于因行业因素导致发行人客户集中度高的,保荐机构通常还应关注发行人客户集中与行业经营特点是否一致,是否存在下游行业较为分散而发行人自身客户较为集中的情形。对于非因行业因素导致发行人客户集中度偏高的,保荐机构通常还应关注该客户是否为异常新增客户,客户集中是否可能导致发行人未来持续经营能力存在重大不确定性。

　　(二)单一客户重大依赖情形核查要求

　　发行人对单一客户存在重大依赖的,保荐机构除应按照“(一)客户集中情形核查要求”进行核查外,通常还应关注并核查以下方面：

　　1.发行人主要产品或服务应用领域和下游需求情况,市场空间是否较大;发行人技术路线与行业技术迭代的匹配情况,是否具备开拓其他客户的技术能力以及市场拓展的进展情况,包括与客户的接触洽谈、产品试用与认证、订单情况等。

　　2.发行人及其下游客户所在行业是否属于国家产业政策明确支持的领域,相关政策及其影响下的市场需求是否具有阶段性特征,产业政策变化是否会对发行人的客户稳定性、业务持续性产生重大不利影响。

　　3.对于存在重大依赖的单一客户属于非终端客户的情况,应当穿透核查终端客户的有关情况、交易背景,分析说明相关交易是否具有合理性,交易模式是否符合行业惯例,销售是否真实。

　　如无法充分核查并说明发行人单一客户重大依赖的合理性、客户稳定性或业务持续性,保荐机构应就发行人是否具备持续经营能力审慎发表核查意见。

信息披露

　　发行人应在招股说明书中披露上述情况,充分揭示客户集中度较高可能带来的风险。