报行合一

　　报行合一是指保险公司给监管部门报送产品审批或备案材料中所使用的产品定价假设，要与保险公司在实际经营过程当中的行为情况保持一致，不能“说一套，做一套”。

　　2023年8月，国家金融监督管理总局下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》，规范银行代理渠道业务，要求完善银保渠道的佣金费用假设及结构，并强调银保渠道的佣金费用要做到“报行合一”。

　　2024年1月19日，国家金融监督管理总局向多家人身险公司下发《关于规范人身保险公司银行代理渠道业务有关事项的通知》，对银保渠道“报行合一”提出更明确更严格的要求。

　　2024年5月9日，国家金融监督管理总局发布《关于商业银行代理保险业务有关事项的通知》（以下简称《通知》）。相较于此前的监管要求，《通知》最大的调整就是取消了银行网点与保险公司合作的数量限制。

　　“报行合一”主要是针对保险产品的销售费用这一因素来做要求的，因为整个保险行业在过去经营比较激进的年代，都采用了一种“产品定价的费用假设和实际费用支出情况大幅偏离”的方式，来提高自身产品的竞争力。

　　举个简单的例子来帮助大家理解：客户购买保险产品，交给保险公司100元保费，扣除掉5元的费用成本，剩下的95元才会按照约定的预定利率去累积投资收益。

　　如果一个产品在定价的时候，100元保费只需要花2元的成本，那么就可以用98元来给客户累积投资收益，那么这个产品给客户的现金价值、保险利益就会明显提升——这些数据，是保险公司给监管备案时所使用的数据。

　　但现实情况是，假如一家保险公司只给销售渠道支付2元的费用成本，这个产品是卖不出去的，一方面是因为销售费用太低不足以激励销售队伍，另一方面则是因为渠道竞争很激烈，只给2元的肯定比不过给10元的。

　　所以，过去那些比较激进的保险公司，通常采用的方式就是，给监管报备一个只需要2元费用成本的产品，给客户的产品利益也是按照98元来算的，但在实际销售过程当中还是给渠道支付5元甚至是10元的销售费用，这就是监管部门所谓的“报行不一”。

　　“报行不一”带来的后果就是，保险公司要自掏腰包去补贴这额外的销售费用，这就是“费差损”。但如果保险公司长期在经营费用方面持续亏损，那么就有可能会给行业带去巨大的潜在风险。

　　一、《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》

　　2023年8月22日，金融监管总局人身险部向各人身险公司下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》（以下简称《通知》），要求银保渠道严格执行“报行合一”政策。此次监管力推“报行合一”，要求险企严控负债成本，给人身险企面向银行业重新谈判乃至降低手续费率都提供了前所未有的机遇。

　　《通知》的核心内容有五大要点，关系到银行代理渠道的费用问题。首先，《通知》要求各公司通过银行代理销售的产品，应审慎合理确定费用假设，结合公司实际，根据发展水平、盈利状况、管理能力等，细化完善费用结构；

　　第二，《通知》要求各公司通过银行代理销售的产品，在产品备案时，应在产品精算报告中明确说明费用假设、费用结构，并列示佣金上限；

　　第三，银保渠道佣金费用“报行合一”的要求被强调。《通知》要求各公司应据实列支向银行支付的佣金费用，佣金等实际费用应与备案材料保持一致；

　　第四，《通知》要求各公司对产品开发和使用负有主体责任，应当加强对分支机构产品使用行为的管控，防范不正当竞争；

　　最后，《通知》要求各公司已备案的银保产品，应于2023年8月31日前补充报送费用结构和佣金上限等内容。

　　二、《关于银保产品管理有关事宜的通知》

　　2023年10月，监管部门在产品备案系统发布《关于银保产品管理有关事宜的通知》，要求保险公司备案的银保渠道产品预定附加费用率，与后续单独报备的银保渠道总费用要一致，否则监管部门会按照“报行不一”，依法依规严肃处理。该文件发布后，保险公司纷纷重新对银保渠道产品进行了备案，同时与银行重新签约，银保渠道手续费率得以回归合理水平，“报行合一”真正成为了行业行动准则。

　　三、《关于规范人身保险公司银行代理渠道有关事项的通知》》

　　2024年1月19日，金融监管总局发布《关于规范人身保险公司银行代理渠道有关事项的通知》》（以下简称《通知》），这是首个关于银保渠道强化“报行合一”的监管文件，围绕银保渠道实施“报行合一”中的常见问题进行了全面的规范，同时对于保险公司、监管部门、行业协会的职责进行了明确。

　　一、《通知》进一步予以明确，银行代理渠道销售的产品在备案时，应当在精算报告中明确列示各交费期附加费用率和附加费用率结构，规定“附加费用率即可用的总费用水平”，包含向银行支付的佣金率、银保专员的薪酬激励、培训及客户服务费、分摊的固定费用等，其中佣金率应列明上限。而不是险企理解的实际总费用水平，可以超过备案产品时所注明的附加费用率。

　　二、保险公司应当按照经备案的产品精算报告执行费用政策，向银行代理渠道支付的佣金不得超过列示的佣金率上限，不得直接或间接以出单费、信息费等名义向银行代理渠道支付佣金以外的任何费用。

　　三、总公司应当建立健全银行代理渠道的业务、财务、内控及预算考核机制，确保下属分支机构有效落实“报行合一”要求。分支机构应当按总公司要求严格落实“报行合一”工作。

　　四、加强回溯分析。保险公司应当根据实际经营结果，定期对费用假设开展回溯分析。发现实际费用率高于精算假设或费用结构不合理的，应当及时对费用水平或费用结构进行调整，确保持续满足“报行合一”要求，必要时应先行停售相关产品。

　　五、明确了“报行合一”当事各方的责任，保险公司之外，监管部门的职责、行业协会的职责都进行了明确，其中，在提及监管部门的职责时，更是强调“重点关注佣金水平超支、费用不真实、渠道套利、账外支付等问题，必要时向银行延伸检查，发现账外暗中收取、输送利益等商业贿赂行为的，及时按程序向公安司法、纪检监察机关进行移交。”

　　四、《关于商业银行代理保险业务有关事项的通知》

　　2024年5月9日，金融监管总局发布《关于商业银行代理保险业务有关事项的通知》（以下简称《通知》），其中提到，商业银行代理互联网保险业务、电话销售保险业务和其他保险业务，各级分支行及网点均不限制合作保险公司数量。“一对三”的限制被打破，“一对多”重回市场。

　　《通知》主要有以下内容：

　　一是取消银行网点与保险公司合作的数量限制。明确商业银行代理互联网保险业务、电话销售保险业务和其他保险业务，各级分支行及网点均不限制合作保险公司数量。二是明确双方合作层级。要求保险公司与商业银行开展合作，原则上应当由双方法人机构签订书面委托代理协议。确需由一级分支机构签订委托代理协议的，该一级分支机构应当事先获得其法人机构的书面授权。三是明确银行代理业务佣金标准。要求委托代理协议约定的佣金率不得超过保险公司法人机构产品备案的佣金水平。

　　《通知》的实施，有利于更好发挥商业银行和保险公司的优势，促进双方长期深度合作，探索转型发展新路径；有利于拓宽商业银行和保险公司的合作范围，提升银行代理保险业务价值和消费者满意度；有利于丰富银行保险产品和服务，更好满足消费者多元化、多层次保障需求，切实维护消费者权益。

　　一、对保险公司的影响

　　整体上，“报行合一“将降低保险公司的销售费用、负债成本，有利于公司长久健康发展。但对一些中小公司来说，以往用激进渠道销售政策来扩大规模。未来全行业的保险产品定价将会趋同。和大公司相比，小公司竞争的优势在何方？这是值得思考的问题。

　　未来，保险产品未来是保险业务单一的载体。“保险+”已经是目前的趋势。保险公司需要更加细分的市场定位，在服务方面找特色。例如，保险+养老社区，无论是自建或者是合作模式，部分保险公司已逐渐走出一套自己的经营模式。

　　二、对销售渠道的影响

　　监管要求“报行合一”全渠道一视同仁，但不同渠道的发展阶段和业务模式不同，短期和长期的影响会有所不同。

　　1、银保渠道

　　监管在2023年三季度的银行业保险业数据信息新闻发布会提到，银保的手续费预计平均下降30%。总对总、分对分协议的销售费用水平下降，“小账”管得更加严格。

　　在利率下行和储蓄存款利率下调的背景下，储蓄型保险产品仍具较大吸引力。虽然银行中收下降，“小账”激励减少，但保险仍要卖。新的形势下，银行选择合作保险公司的逻辑将发生变化，销售费用趋同的情况下，需要保险公司提供更有价值的增值服务。销售逻辑也需要重塑，毕竟保险不是简单的理财产品，它具有较强的功能性和保障性。

　　2、经代中介渠道

　　对于中介渠道，预计“报行合一”下整体佣金水平将大幅下降，甚至有人预测将减半。

　　未来能够长期发展的经代机构，一定是运营效率高的，尤其是大中型经代机构。在整体佣金减少的情况下，分摊固定成本的能力愈发重要，内勤成本、销售支持、IT系统费用、职场成本等对整体盈利性提升具备一定空间。利用科技赋能是方向。

　　而销售人员直佣调整的水平可能会少一些。基本法利益也许会重新回顾并调整。

　　类似保险公司，保险+服务也会是未来发展的趋势。这对于中介渠道，可能意味着，拓宽产品销售品类，例如有些经纪公司已经具备基金销售资质，或者往保险金信托发展等。抑或者部分保险中介机构形成MGA模式，即囊括更多保险产业服务链条，包括产品开发、定价、理赔等传统上属于保险公司的业务范畴，而这一切的基础仍是建立在运营效率的提升上。

　　3、个人代理人渠道

　　代理人渠道有别于其他中介渠道，一定程度上可以认为是保险公司自营的，至少保险公司对其费用水平更有掌控力。

　　执行“报行合一”，整体渠道利益会下降，长远的影响和中介渠道类似，运营效率的提升非常重要。可能基本法利益调整的动力更大一点，毕竟代理人渠道的营销金字塔结构更加显著。

　　独立代理人也是潜在的发展方向，或者是聚焦高客，在佣金比例下调的情况下，增大业绩基数。

　　三、对消费者的影响

　　短期，定价激进的产品可能会停售、更新。如果应用简单的微观经济学理论，当供需曲线发生变化时，市场会重新找到一个均衡价格。整体价格在这样的情况下预计会有一定上涨。不会仅仅是渠道让利，消费者也需要承担一部分价格上涨的影响。

　　长期来看，如果保险公司有更加稳健的经营基础，在产品选购时常见的对保险公司安全性的质疑，可能也会少一些。而摩擦成本下降、保险公司的经营效率提升，长期还是能为消费者带来更有性价比的产品。

　　1.明确报行合一的目标和意义：首先，要明确报行合一的目标和意义，即通过实现银保渠道业务信息的透明化、标准化和规范化，提高信息共享效率，提升客户体验，增强银保合作渠道的竞争力。

　　2.建立报行合一的信息共享机制：银行和保险公司应建立报行合一的信息共享机制，实现银保渠道业务信息的及时传递和共享。通过建立统一的数据标准、数据交换平台等手段，确保信息的一致性和准确性。

　　3.强化内部管理，提升信息质量：银行和保险公司应加强内部管理，确保报行合一信息的真实性和准确性。同时，要加强对信息质量的监控和评估，及时发现和纠正信息错误，确保信息的准确性和可靠性。

　　4.加强外部监管和合规性：银保渠道业务应遵守相关法律法规和监管要求，确保报行合一信息的合规性。同时，要加强与监管机构的沟通和合作，及时了解和掌握监管要求的变化，确保业务的合规性和稳健性。

　　5.提升客户服务水平：通过落实报行合一要求，银行和保险公司可以更好地了解客户需求，提供更个性化的服务。同时，通过提升客户服务水平，可以增强客户对银保渠道业务的信任度和满意度。